生態是買賣 更是融合與共贏

「生態」這個詞如今成為了ICT產業的熱詞，尤其是企業級IT市場，行業多、需求複雜，只有靠生態的力量才能滿足企業用戶數字化轉型的多樣化需求。

在生態構建中，華為的策略、實踐和成績十分突出，對於其所倡導的生態之道十分有必要探究一番。

從合作夥伴起初的觀望到主動合作，華為進入企業業務七年多的時間裡，華為EBG中國區已吸引了1萬多家合作夥伴加入生態圈。

能夠聚合如此之多的「朋友」和自己做生意，這在國內，哪怕是全球來看，也是很少見的。

從起初提出「聚焦」和「被集成」戰略，到如今的「平台+生態」戰略，華為企業業務之所以有這麼大的吸引力，華為EBG中國區總裁蔡英華將其中的關鍵總結為「華為說到做到」。

除了能夠給合作夥伴帶來可觀的收益以外，「邊界」這個詞始終刻在華為的骨子裡，「上不做應用，下不碰數據，不做股權投資」，華為與夥伴關係的核心是恪守業務邊界，有所為，有所不為。

「絕大部分合作夥伴，對於華為在生態圈裡的定位和戰略方向，有了一定的認知和起碼的信心。

」蔡英華說。

所以，基於彼此的信任，過去幾年來，華為生態圈的規模持續擴大，合作夥伴的盈利能力不斷增長。

到2017年底，誕生了1家過百億夥伴，2家過10億夥伴，過億夥伴和過千萬夥伴的數量都有了較大增長。

同時，雲、解決方案等能力型夥伴發展勢頭迅猛，雙雙實現翻倍或三倍以上的增長。

華為EBG中國區總裁蔡英華

當然，隨著生態圈的發展，尤其在新興技術和業務創新的驅動下，生態中夥伴的關係也在持續發生著變化，在「華為中國生態夥伴大會2018」上，蔡英華以「生態紀」為主題闡述了這種變化，並承諾持續為夥伴賦能，以行動共創指數級繁榮。

ICT生態走向融合

回顧過去幾年ICT生態中夥伴關係的變化，蔡英華將其總結為三個階段：

第一階段，夥伴與客戶是直接簡單的交易型關係，夥伴與夥伴之間相對隔離，互為競爭；第二階段，為了滿足客戶需求，不同夥伴開展多邊合作，合作型關係開始形成，具有不同特點的夥伴形態出現；而到了第三階段，為了滿足客戶快速增長的業務創新需求，各個供應商之間合作緊密程度會大大提高，多角色供應商不斷出現，夥伴間的多樣化能力將由於客戶需求而趨於融合，生態互補的優勢開始體現。

如果把這種變化放在華為身上，如同起初夥伴與華為的合作方式停留在「盒子」的買賣關係之上，這樣的關係在市場上競爭，整個團隊很辛苦，也越來越不能滿足客戶的需求。

隨著企業需求從單純的「盒子」產品到完整的、端到端的解決方案，從2015年開始，華為出台了與ISV相關的政策，在解決方案合作夥伴拓展上發力，聯合合作夥伴提供各種細分行業的解決方案，滿足最終客戶的需求。

「這時，當我們提供方案時，提供的是能解決客戶業務問題的場景化解決方案，不僅可以提高客戶的滿意度，也給我們帶來很大的市場效益。

」蔡英華說。

共推場景化解決方案

華為希望和生態夥伴從以前提供單一產品到提供場景化解決方案轉變，共同圍繞客戶業務場景，提高解決方案適配性，匹配客戶的商業價值創造。

也就是不僅僅是給客戶提供產品，更是聯合合作夥伴幫助客戶解決其業務難題，實現客戶商業成功。

為了支持這種生態關係的演變，華為在商業模式支撐上也進行了創新，即「華為+A→B」的商業模式，簡單地理解為華為+A夥伴的聯合方案交由B夥伴去銷售。

這也就是蔡英華所強調的ICT生態走向融合的重要體現，即通過生態圈的資源共享和互補，互相促進，實現多贏。

「我們要充分去挖掘有能力有意願的合作夥伴和我們一起，實行『平台+生態』的戰略，在我們的平台上長出更多精準性的場景化解決方案。

」蔡英華說，2017年華為與解決方案夥伴一起打造了530多個聯合解決方案，今年我們計劃打造800個聯合方案。

據介紹，到去年為止，華為ISV解決方案夥伴超過400家，在華為看來，ISV的質量比數量更重要。

能否提升場景化解決方案的精準度，這也是此類模式成功與否的關鍵所在。

蔡英華坦言，「尋找什麼樣的A夥伴過來，能夠形成什麼樣的場景化解決方案，能否被市場所需要、所接受，這是我們最大的挑戰。

」但一旦契合市場需求，他相信可以依託華為的平台，完成從產品到市場的銷售落地。

這是從買賣，到融合與共贏的轉變。

打造生態沃土

為了聚合夥伴，更好地應對外部市場環境的變化，滿足客戶需求，2017年華為就提出了「平台+生態」戰略。

蔡英華強調，2018年華為將繼續踐行「平台+生態」戰略，以此來和所有夥伴一起面對新的挑戰和機會。

基於此，華為再次重申為夥伴打造肥力充足的生態沃土，打造符合中國ICT轉型市場需求的生態使能平台，並從技術平台、資源平台、服務平台三個方面進行了闡述。

技術平台：截止今年2月，華為雲已上線14類超過100個服務，用戶數、資源使用量增長300%；位於蘇州的中國區Openlab，已經聯合夥伴孵化了530多個行業解決方案；華為行業使能平台已經在公共安全領域構建起了面向公安視頻應用和警務大數據的多種可複製的基礎模型。

資源平台：企業e+數字化平台已支持1萬多夥伴，讓夥伴做生意更簡單、更高效。

2017年，華為投入2億多營銷費用支持生態夥伴拓展行業市場。

服務平台：華為與合作夥伴一起持續提升覆蓋全國各省市的服務能力，到2017年底，2000多家合作夥伴通過華為認證。

同樣在2017年，華為已為48個智慧城市項目提供服務，同時服務的行業客戶已超過3萬家，為政府和企業的數字化轉型和業務創新提供了堅實的保障。

華為相信，通過與夥伴的共同行動，更多夥伴業績將過億，邁向十億，邁向百億，在「生態紀」中實現共同繁榮和共同成長。