蔡英華：新ICT時代 與合作夥伴共贏生態

2016-03-24 15:15:26 作者：張齊

華為企業業務自2011年啟航以來，能獲得如今的輝煌成績在很大程度得益於合作夥伴的助推：2016年的成都合作夥伴大會，人數規模是幾年前的25倍，目前與華為合作的夥伴數量達到了5000多家，是5年前的15倍，華為企業BG中國區在過去5年中，年複合增長率超過35%，來自合作夥伴的收入比例保持在80%以上。

顯然，合作夥伴對華為至關重要。

本次大會的主題是"啟新夢想 鑄新輝煌"， "新"也是這次大會的關鍵字。

除了有最新的渠道政策、現場新成立的華為中國合作夥伴大學，華為企業BG中國區的新船長蔡英華先生也在這次大會上正式和大家見面。

華為企業BG中國區總裁 蔡英華發表"啟新夢想 鑄新輝煌"的主題演講

在過去5年，華為企業業務在中國區快速成長，網絡、伺服器、存儲、無線、視訊等多個產品在中國市場上名列前茅，在政企行業市場上樹立了一個個標杆，在2015與合作夥伴一起打造了20多個聯合解決方案，從ICT市場的新丁成長為中國ICT領域的領先者。

蔡英華先生接過華為企業BG中國區總裁這一接力棒，可謂機遇與挑戰並存。

作為新船長，蔡英華在未來的五年以及更長的時間，將如何引領中國區業務繼續快速成長？他的計劃又有哪些？帶著疑問我們採訪了蔡英華。

戰略不變

蔡英華首先表明了戰略不會變，華為會一如既往地堅持 "聚焦"和"被集成"戰略，這一方面給廣大合作夥伴吃了顆定心丸，另一方面也可以看出華為在構建整個生態上的願景和決心，讓合作夥伴有錢賺，大家才能發展的更好。

同時，華為會堅持以"客戶為中心"，聚焦客戶的需求持續創新；產品層面聚焦ICT基礎設施，上不碰應用，下不碰數據；在合作夥伴上發揮合作夥伴專業能力，為客戶創造價值；最後要加強客戶服務的廣度和力度，提升客戶滿意度。

構建新ICT

無疑，華為已經是ICT領域的領導者。

蔡英華表示未來華為會繼續深入的發展、培育、激勵、支持合作夥伴快速的成長，為了實現客戶、合作夥伴、廠家三位一體，構建ICT的新時代。

前幾天在德國舉行的CeBIT展會上，華為帶來的主題正是"Leading New ICT"，包括業務驅動、敏捷創新、新生態這三個要素。

在新生態方面，華為企業BG中國區在今年會著力進行四個生態圈建設。

第一，構建聯合解決方案生態圈，諸如分層分級的ISV架構體系；第二，構建智慧城市合作生態圈。

與具備投融資、總集、運營等業務能力的合作夥伴密切配合，共同拓展市場；第三，構建雲上生態圈，推出企業雲服務渠道政策；第四，分銷生態圈，對8條產品線進行分類授權，針對分銷專職人員養成計劃投入1500萬元、培養300名以上的專人。

這四個生態圈為構建新ICT提供了良好土壤，合作夥伴和廠商之間的各種博弈和矛盾，在華為這裡全不見了。

蔡英華在合作夥伴大會上強調了生態夥伴的重要性，華為除了要依靠這些合作夥伴的力量，共同挖掘市場以外，更樂意幫助他們，為其賦能，助其成長，真正做到相互扶植，共贏市場。

要支持更要賦能

通常，很多廠商會採用高回報來刺激合作夥伴銷售其產品與方案，這種方式固然可以起到很好的效果，但很難形成長期優勢，尤其是在累積一段時間後，市場勢能會逐漸薄弱。

華為在合作夥伴計劃中，除了讓其賺到錢，更給予了很多幫助和支持，從資金激勵到授權開放，從平台支持到聯合營銷。

本次合作夥伴大會上，蔡英華先生著重提到了要培育合作夥伴，關鍵詞是"一平台、兩能力、三實現"。

"一平台"指華為中國合作夥伴大學，持續完善賦能體系，助力合作夥伴轉型；"兩能力"指提升自主報價和自主交付能力，2016年合作夥伴自主交付率預計超過75%；"三實現"指逐步實現賦能的精準化、課程的實用化、管理的IT化。

如果通過傳統的支持形式，更高的回報、更寬的授權是可以帶來直接效果的，2016年華為將面向合作夥伴能力發展規劃7500萬資金進行激勵牽引，另外華為將加大商務授權，貢獻越高權益越大，向更多的合作夥伴開放提單權，效率提升50%，並且加大與合作夥伴面向最終客戶的聯合營銷；融資授信上華為將額度總金額增加35%。

華為中國合作夥伴大學成立

另一方面，從長遠的發展看，如何將合作夥伴與廠商更緊密綁定，則不僅僅是利益方面的問題，還需要讓雙方共同進步，協同創新來滋養合作關係，應該說合作夥伴大學的開設為華為中國區企業業務打了一針強心劑，合作夥伴大學的賦能，讓所有與華為合作的廠商會更緊密更深入的聯合華為，一同分享中國區市場蛋糕。

引領與輝煌的未來

對於華為企業業務來說，中國區是重中之重。

2015年華為企業業務全球收入約為43億美元，中國區的業務收入占比約為六成，其中合作夥伴帶來的占比又占中國區收入的八成以上。

並且蔡英華明確表示未來這一占比會繼續提升，可見華為在與合作夥伴共贏生態上的建設有多麼重要。

從之前的成果來看，根據BDII（基於業務驅動的ICT基礎架構）行動綱領，華為關注在基礎設施層面，合作夥伴在華為的平台上開發應用，雙方聯合為用戶提供完善的、一站式的解決方案。

雙方的結合很好地避免了矛盾衝突，5年來的發展基本上已經掃清了合作夥伴對於華為"狼來了"的擔心，進而形成並夯實了互信互利的合作關係。

合作夥伴賺不到錢不行，但賺多久，賺多少也是一個問題，為合作夥伴賦能，成立合作夥伴大學，分層分級授權，加大合作力度，聯合創新，聯合深度營銷，引領打開新ICT市場，種種舉措讓眾多合作夥伴在賺到錢之後，更能放心地跟華為一同走下去，有信心在未來賺更多的錢，走更遠的路。

這對於蔡英華接下來布局中國區業務而言，重要程度不言而喻。

蔡英華認為，智慧城市是企業業務中國區今後最重要的戰略機會點，華為企業BG中國區已成立專門的智慧城市業務部，實現跨行業、跨產品、跨領域的拉通，依靠華為的ICT解決方案加上合作夥伴在相應領域的能力形成完善的解決方案。

事實上，在華為中國合作夥伴大會第二天的分論壇上，智慧城市的主題論壇內座無虛席，人氣爆棚，吸引諸多合作夥伴關注。

中國是禮儀之邦，非常注重禮節。

華為企業業務自創建以來，就懂得合作的"禮節"，這支生力軍靠的是優秀的產品和方案，靠的是驍勇善戰的團隊，更靠的是一套成熟有效的打法，一個正確的戰略，同時也靠一顆樂於合作共建生態共贏市場的心。

華為企業BG中國區員工有2800人，即使5000多家合作夥伴中只有2個人做華為業務，也為華為平添了一支萬人部隊。

華為企業BG中國區在這位新船長的帶領與支持下：力如此，勢必為。