融入、創新、分享 華為生態驅動數字化轉型

說到生態，或許每一家廠商都有自己的理解，但合力共贏一定是核心理念，也是維繫生態圈的紐帶。

廠商、合作夥伴、客戶三者關係微妙，要想從中找到完美的利益平衡點，不僅要有良好的溝通和利他思維,更重要的是，對於不斷變化的客戶需求，廠商除了要具備強大的平台和資源作為支撐，還要有針對性的戰略部署。

對此，華為在去年提出了平台與生態雙輪驅動行業實現數字化轉型的理念，並延續到了今年的生態夥伴大會。

生態理念在於融入

「賦能合作夥伴，打造雲生態圈」，華為融入生態體系的過程是自然而然的，隨著數字化轉型和全面雲化的趨勢愈發顯著，如何根據行業特性和發展方向，打造新的ICT基礎架構平台，構建產業轉型與商業價值之間的聯繫，讓各方聯接得更為緊密，成為了華為生態觀的重要驅動力。

客戶的多元化需求，合作夥伴（中間商）由「線性」渠道商向「矩陣」增值服務商轉型，廠商深挖核心技術、構建開放平台，三方各有分工。

顯然，這種專注於業務和商業模式創新的變革無法由任何一方獨撐，為生態的土壤賦予能力，孕育茂密蔥鬱的森林，是華為給出的答案。

華為企業BG中國區總裁蔡英華介紹稱，2016年華為企業BG中國區業務收入同比增長超過40%，存儲、數通、無線、視訊等主力產品實現了新增市場份額第一的目標。

行業解決方案方面，華為成立了OpenLab實驗室，構建了從行解研-行解銷-行解服務的端到端流程和能力。

目前，華為與業界TOP ISV攜手創新，聯合孵化了100+行業解決方案。

合作夥伴方面，產單合作夥伴達到近6000家，經營質量大幅提升，業績超過1億元的合作夥伴超過30家，金銀牌總數超過700家；分銷業務快速增長，收入增幅超過65%，80%以上的服務是由合作夥伴交付。

此外，華為加強了對地級市場的拓展，提出OC（優選夥伴），這類合作企業去年超過1000家。

為了加強生態建設，華為還吸引了超過200+家ISV。

去年7月，華為發布智慧城市生態圈行動計劃，初期有21家合作夥伴加入。

截至去年底，華為售前、售後認證的合作夥伴工程師超過2萬人，我們渠道自主配置報價率超過85%，渠道的銷售占比超過87%，渠道自主交付率超過84%。

華為企業BG中國區副總裁楊文池表示：「華為將加大力度推動生態建設，基於開放平台，發揮開源社區、開發者社區的優勢，從而構建一個開放、繁榮的生態。

」

數字化轉型和生態的建設，離不開業務創新驅動的ICT基礎設施平台。

為此，華為從行業和水平兩個維度打造創新解決方案，前者需要華為與合作夥伴共同聚焦行業用戶需求，後者則強調與雲計算、大數據、物聯網等新技術的結合。

華為企業BG中國區副總裁劉超透露，華為的後端研發成立了擁有平台能力、針對各個行業的產品管理部，主要是為客戶提供滿足其需求的解決方案。

2016年10月，華為發布了最新一版的企業服務產品架構，這也順應了服務的高增長態勢。

過去，客戶可能更關注基礎保障，而現在則是偏向於全ICT生命周期的服務，從規劃、設計、實施、運營到提升。

今年初，華為上線服務解決方案夥伴計劃，預計2017年金融、政府等行業認證夥伴將達到60家。

華為企業BG中國區副總裁李同廣稱，每年會在服務領域投入約3億美元。

而人才生態方面，華為會與高等院校、專業第三方機構合作，確立人才培養標準和良好的實踐環境，孵化雲計算、大數據領域的生力軍。

親歷數字化轉型

「成就彼此，因聚而生」，從華為生態大會的主題「ΣCO-Partner」就能看出，聚合、融入是華為打造繁榮生態的關鍵詞。

一個好的生態要依託於開放、健康、積極的平台，華為合作夥伴大會的過往6年見證了中國ICT市場的蓬勃發展，而「生態」二字則是角色轉變的標誌，多樣性成了新動能。

2017年華為生態大會的參展夥伴超過100家，進一步強化了數字化轉型共同體的認知。

而全數字化的體驗，也將是貫穿展廳、會場、分論壇的一大特色。

此次大會的議程被安排在3月9日、10日兩天，第一天上午將聚焦於整個生態的戰略、趨勢洞察。

第二天則是更多聚焦於務實的合作，包括商業模式和人才生態等。

同時兩天會議的下午均為分論壇時間，分別以數字化轉型、生態聚合與發展、ICT創新架構為主線，展現ICT和行業數字化轉型中客戶價值的關係，會有近200位行業嘉賓參與討論。

作為每一年大會的「重頭戲」，展廳都擁有非常高的人氣。

今年大會的展廳將包含以華為雲數據中心為主的ICT基礎設施平台區，以人才生態、夥伴、技術服務等為主的生態力量區，以各種行業解決方案為主的、場景化的業務體驗區，以及Σ-Talks演講區等。

總體來看，展廳包括四個部分。

第一部分是ICT技術平台與整體架構結合雲計算等技術後的沉浸式體驗；第二部分是OpenLab，現場展示驗證、編程、發布等一系列流程；第三部分是智慧城市和卓越企業，通過成功案例詮釋華為對生態的理解和利他文化；第四部分是華為中國ICT生態之行發車儀式，將以長沙為原點覆蓋全國200餘個城市，以全面展示華為在ICT領域的新成果。

華為企業BG中國區MKT部部長陳浩談到，大會展廳的技術含量、實際面積、展示範圍，均是7年來最大的一次，而生態性、體驗性、鮮活性，將是非常重要的一個亮點，「我們誠摯邀請大家到現場去體驗、去參與，和我們共同探討華為的生態戰略，感受華為構建數字化生態轉型共同體的決心和信心。

」

生態離不開平台和分享

在蔡英華看來，缺少了客戶就無法構成生態，與客戶的溝通將轉變為雙向多輪互動的關係，而非傳統意義上的單向。

至於合作夥伴，則可以從平台+生態戰略中挖掘更大的利益，每個人對生態的理解都不同，華為對生態的理解是融入，將能力和發展路徑呈現給合作夥伴，充分給予選擇權。

華為的優勢在於平台搭建，也就是IaaS層面，並且通過標準化、靈活交付、敏捷響應賦予了PaaS層更易用的能力。

「雲本身就是行業數字化的生態，能力的開放性需要我們去優化，對於合作夥伴來說，這就是最大的應用價值。

」蔡英華說。

舉個例子，政府雲面臨的最大問題是數據條塊，要根據其業務流程貼上數據標籤，而華為所做的就是提供API接口，方便政府調用信息服務於用戶，這才是平台的價值。

同時，華為與合作夥伴共同構建了完善的安全體系，包括整套業務流程和IT基礎設施，每年還會專門發布安全白皮書。

儘管如此，華為在生態培育的過程中也發現了一些問題。

首先就是為合作夥伴提供有效地服務，成千上萬家合作方面對的問題各不相同，有些還停留在傳統領域的合作模式，讓他們具有轉型意識非常關鍵。

其次，數字化轉型並非一朝一夕，需要擁有長期的戰略耐心，過程中會遭遇不少波折，這時候「抱團取暖」的思想就變得很重要。

2017年，華為的渠道政策框架將會繼續保持穩定，但在一些方向和激勵範圍上會有變化。

楊文池稱，ISV是華為關注的重點方向，為此將推出「3×3」策略，在技術、營銷、銷售政策方面給予支持。

此外，華為在雲生態領域也會設置一些激勵的政策和措施，包括重點發展CSSP雲服務型合作夥伴，發放雲體驗券用於人才培養等措施。

同時在智慧城市方面，前20家合作夥伴每家會有資金獎勵。

而OC和分銷也是關注重點，華為將打造核心合作夥伴的團隊，建立分銷能力的中心，加強支持力度。

從激勵方面來看，華為將增加間接激勵和專項激勵，前者是面向軟體開發商，將為華為平台銷售帶來的解決方案附加值，後者則是面向雲計算、大數據等重點領域的激勵，規模約為1.6億元。

同時，2017年華為將投入7500萬元，提升合作夥伴售前、銷售、服務等方面的能力。

打造合作夥伴生態圈不僅要有持續的投入，還要權衡各方的價值平衡點，利益分配是繞不開的話題。

對此，蔡英華談到，利潤並非考核的唯一指標，要想把蛋糕做大，就要追求合理的利潤，「華為更願意把利潤分享給我們的合作夥伴，如果是規模和利潤選其一，我們會優選規模，因為這個市場太大了。

」

寫在最後

因聚而生——ΣCO-Partner，華為中國生態夥伴大會2017將於3月9日至10日在湖南長沙國際會展中心舉行。

屆時，華為將向來自全國各個領域的10000多名生態精英傳遞華為在數字化轉型時代下的生態理念與願景。

為了打造開放、多樣、繁榮的生態系統，華為將充分展示互利共生的價值觀，闡述客戶+夥伴+華為共建的數字化轉型共同體，而「聚力共贏、互惠共生」也將成為數字化轉型可持續的關鍵所在。

華為企業BG中國區總裁蔡英華