華為35億激勵「小夥伴」：悉數上市公司入伙「英雄大聯盟」

文/AI小將

數字化轉型是未來5～10年最大的商機，「生態」概念將成為最強武器。

在數字化進程中，相關企業都在構建或重構生態環境，通過運營以解決方案為中心的生態圈、建設生態架構體系來支撐E2E的生態環境，通過群體競爭優勢爭奪產業或行業的話語權。

近日，華為聯合小米、中興、聯想等手機廠商，共同舉辦了「快應用」標準啟動發布會。

「快應用」是幾家手機廠商基於硬體平台共同推出的新型應用生態，將成為爭搶用戶和流量的重要工具。

然而，22日在青島國際會展中心，華為隆重啟幕2018生態合作夥伴大會，可謂是一石激起千層浪。

華為EBG中國區總裁蔡英華宣布，華為將持續打造生態沃土。

2018年，華為將在9大行業打造279張生態合作地圖，將投入35億用於夥伴激勵。

2017年華為首次提出了生態夥伴的概念，並把往年的合作夥伴大會改名為生態夥伴大會，同時在會上正式提出「平台+生態」雙輪驅動戰略，合作夥伴從過去「搬箱子」的隊員，變成解決方案生態中的一員，這是被全面雲化和數字化轉型趨勢所影響。

據華為EBG中國區總裁蔡英華在生態夥伴大會上透露：2017年，華為EBG中國區的營收同比增長超過了40%，而合作夥伴的業績也在發生巨大的變化：2017年首次出現了過百億營收的合作夥伴，同時除總經銷商外，還有兩家營收過10億的合作夥伴（VAD增值合作夥伴）、以及60多家營收過1億、600多家營收過千萬的合作夥伴，而雲合作夥伴也達到近2000家。

華為「生態」的目標：大聯盟共闖數字化百萬億市場

在華為看來，未來ICT將會是一個開放、多樣、共贏的生態圈，每個企業只要有獨特價值和貢獻，就可以在互生、共生、再生的利益共同體中占有一席之地，共同催生出一個英雄倍出的大聯盟時代。

如今，數字化轉型已經成為企業的戰略核心。

雲計算、SDN、大數據、物聯網等不止是一種新ICT技術、新架構，更是一種新生態，ICT企業必須認識到這一變化，才能真正把握住企業數字化轉型的機遇。

對於新ICT企業而言，不論是過去的產品和解決方案提供者，還是如今的數字化轉型戰略合作夥伴，還將以客戶為中心、為客戶創造價值為核心。

這一點既是建立生態的目的，也是生態健康持續發展的保證。

ICT企業不再是產品和解決方案提供商，而是生態夥伴。

如今，數字化技術已經成為企業戰略轉型的關鍵，ICT基礎架構供應商必須也要將自己提升到企業的戰略高度，從傳統的工具提供方變成戰略夥伴、生態夥伴。

數字化轉型不再是某一家企業的生意，而是整個ICT生態圈的商機。

數字化轉型意味著企業技術和架構的全面變革，以及在此基礎上的管理模式創新和商業模式創新等，沒有哪一家ICT企業能夠全面滿足企業的數字化轉型需求，如何在競爭合作中求共贏將成為新的命題。

在這些趨勢之下，華為秉承的則是以客戶為中心，與生態圈共贏，構建可持續發展的生態體系。

為了幫助合作夥伴轉型，華為在2017年初提出了「3+1」的生態，即面向傳統通路型夥伴、解決方案夥伴和雲夥伴構建生態，再加上一個人才生態。

2018年華為將依然針對「3+1」的生態做牽引，簡單總結為六個字：團、營、牽、引、推、送。

據楊文池介紹，團：即華為提供相應團隊去支撐解決方案類合作夥伴的發展及合作。

營：即在華為中國生態夥伴大會、全國ICT生態之行等每年一系列的營銷活動中與合作夥伴一起以聯合解決方案的方式呈現給最終客戶。

牽：即內部考核牽引，2017年已嘗試把各個代表處當年銷售的合作夥伴解決方案作為一個考核項，並牽引了238個解決方案在全國落地，2018年還將繼續。

引：就是在華為平台上預裝夥伴的解決方案。

推：2017年華為與解決方案類夥伴整體打包銷售，2018年將基於解決方案的預裝讓第三方去銷售，從而進一步盤活華為生態資源。

送：就是給合作夥伴推送市場的機會點。

在數字化轉型的大潮中，社會正在走向數字化和智能化，企業的實際需求也變得越來越多元化，已經不再是某一個技術解決方案所能夠滿足，更不存在一家企業單打獨鬥的可能。

在這種情況下，從行業到產業再到團隊和人才培養，華為正在團結一切可以團結的人，把市場做大的同時，進行更為廣闊的利益分享。

正如華為輪值CEO郭平所說：「在未來數字化市場的巨大市場中，華為只拿1%，其餘的都留給夥伴！」。

據預估，未來十年全球數字化、智能化的轉型也將創造百萬億的市場規模，華為的1%也有一萬億的巨大空間。

華為「生態」的定位：平台的平台、生態的土壤

2017年以來，華為在不斷明確自身的定位和業務邊界，因此華為表示致力於做客戶最信任的夥伴，確定了「做平台的平台，做生態的土壤」的發展定位。

平台的平台：是指在基於ICT(信息、通信和技術)基礎設施平台之外，華為發現很多的合作夥伴在進行轉型的同時，也在建設自己的平台，這些具有較強行業屬性的行業型平台，實際上是疊加在華為的數字化平台之上。

針對此項定位，蔡英華強調：「其實我們最核心的想法，是告訴合作夥伴，華為的邊界在哪裡，我們不會多踏一步，去侵蝕本來應該屬於合作夥伴的市場及其利益。

平台的平台總體的思想就是以開放的平台，讓更多的合作夥伴根植在華為平台之上，來滿足行業客戶的業務和數字化轉型需求。

」

生態的土壤：是指一個好的生態還必須依託一個非常開放、健康和積極的平台，也就是華為一直在說的「土壤」。

換句話說，在華為生態理念的引導下，不僅可以包容和孕育不同的夥伴及合作形式，而且不管夥伴處在哪個發展階段，都能從中獲得成長的環境和養分，並實現創新和成功。

華為EBG中國區副總裁楊文池就表示：截止到2017年底的華為雲夥伴已近2000家，這些雲夥伴由三部分組成：一是過去一直跟華為合作的核心合作夥伴向雲轉型而成為了華為雲的合作夥伴。

二是傳統私有雲領域的合作夥伴，由於華為公有雲與私有雲採用統一架構、平滑演進、一致體驗的設計模式，他們天然成為了生長在華為雲上的合作夥伴。

三是華為一直希望接觸的業界主流玩家或核心合作夥伴，到2017年底已有部分這類的合作夥伴加入到了華為雲陣營中。

華為「生態」的創新：聚焦客戶需求，構建創新合作

在生態圈構建的不斷推進中，華為企業BG從未停止過對合作生態發展模式的探索。

實踐印證：創新是在持續變化的環境中提升競爭優勢的關鍵。

創新型合作生態是企業通過與其他實體組織的聯合創新，提供面向客戶的創新解決方案並實現價值輸出的協同機制。

只有構建創新型合作生態才能達到客戶、夥伴和華為的共贏。

華為非常重視創新，並重點投入與夥伴的聯合創新。

華為與夥伴共同構建的創新型合作生態主要分為3個方面：

· 通過開發者平台與夥伴聯合創新：為了更好、更快捷地與夥伴一起滿足客戶紛繁複雜的需求，通過對客戶需求的梳理及與夥伴的互動，華為在平台解決方案上不斷增加面向各種創新開發的API，讓夥伴的創新Idea得到平台支撐，更容易實現。

· 面向行業的解決方案創新：企業BG在聚焦的「5+1」行業中，持續開展與夥伴的聯合創新，構建更貼近客戶需求、實現客戶價值的行業解決方案，比如華為與SAP建立聯合創新中心，共同打造IoT和行業雲等垂直行業解決方案。

· 構建圍繞客戶的創新合作生態：對關鍵行業客戶，華為企業BG會對客戶的產業鏈進行深入分析，與產業鏈上的關鍵夥伴和客戶一起探討如何圍繞該客戶進行創新，從而幫助客戶提升其核心價值，比如面向銀行和汽車製造公司，華為企業BG與關鍵的諮詢公司、ISV、軟體外包商一起聯合創新。

華為「生態」的要求：合作夥伴的轉型之道

古語云：「道不同不相為謀」，儘管在新ICT時代要支撐企業的數字化轉型，需要ICT企業們團結一致、同心協力，但在新的數字化轉型生態圈中，如果那些傳統的合作夥伴不能認識到這種變化，並迅速做出轉型，就很難真正成為生態圈的一份子。

華為認為成為數字化轉型的合作夥伴需要具備：基於新ICT技術和平台打造的行業轉型基礎，擁有對於行業的深刻洞察和理解，聚合行業內各方主體形成生態，共同推動轉型創新。

在華為看來，「業務驅動、敏捷創新、新生態圈」不僅是「新ICT」的三大關鍵因素，更是合作夥伴的轉型之道。

合作夥伴們必須堅持以客戶為中心，從客戶業務的實際需求出發，依託一個開放、靈活、彈性、安全的平台開展敏捷創新，積極參與構建一個開放、合作共贏的新生態圈。

華為「生態」的魔力：上市公司悉數入圈

在華為2018生態合作夥伴大會主論壇當日，神州數碼攜手華為公司共同舉辦「神州華世，大有可為——神州數碼大華為戰略發布會」，共同啟動神州數碼「大華為」戰略，摹畫未來合作的廣闊前景。

未來，神州系三大上市公司神州控股、神州信息、神州數碼集團將圍繞華為雲展開體系化合作。

神州數碼集團副總裁、華為業務群總經理韓智敏介紹：為了更快速有效地推進合作落地，2018年，神州數碼華為業務群將充分協調優勢資源，在智慧城市、智慧農業、智慧醫療、智慧金融、物聯網、供應鏈等領域與華為進行深度協同，共拓市場，展開全面合作。

中軟國際：華為雲首家同舟共濟合作夥伴，此次大會將充分展示其在雲生態建設上的成果。

拓維信息：華為雲同舟共濟合作夥伴。

與一般夥伴相比，同舟共濟合作夥伴與華為雲在解決方案、應用開發、市場拓展等方面的合作更為緊密，旨在幫助政府和企業加速上雲。

深南電路：國內印製電路板的龍頭企業，公司第一大客戶為華為。

潤建通信：目前公司已與華為建立業務合作關係，主要為其提供包括無線通信基站用PCB在內的各類產品。

目前，華為正在啟動夥伴的統一IT平台建設，將讓夥伴能在線與華為實現端到端的業務交互，同時，華為還將逐步展開多生態圈的協同運營，以及參與外部生態圈的能力建設。

如今的華為，定位於未來智能社會ICT生態圈的土壤和能量，通過聯盟促進行業和社會持續進步，並在構建開放生態圈方面開展了如下幾個具體行動：一是產業聯盟，引領產業方向，共同做大產業；二是商業上的戰略聯盟，確保客戶的商業成功；三是開源社區，推動更多的社區化協作；四是開發者平台，目的是引入更多玩家激活創新，繁榮產業鏈。

未來，華為將持續以客戶為中心，與生態圈共贏，構建可持續發展的合作生態體系。

華為也在不斷提升合作生態的治理和運營能力，以便與夥伴更便捷地展開合作。