業務部門管理Sales Power 銷售力B2B行銷業務專家吳育宏

業務部門管理企業組織變革過程，業務部門的轉型是最大的挑戰之一。

雖然業務活動的「結果」（業績數字）可以量化，但是業務活動的「過程」卻不容易用 ... 搜情報 市場情報 情蒐工具 來學習 B2B業務管理 ESG永續發展 商業營運模式 提案簡報能力 業務團隊管理 正面積極心態 行銷策略創新 談判協商攻防 銷售締結技巧 顧客關係管理 找工作 仲介銷售 傳統製造 資訊科技 金融保險 上課去 企業內訓 公開活動 談合作 合作提案 聯繫我們 搜尋 市場情報 情蒐工具 SalesPower銷售力 搜情報 全部市場情報情蒐工具 外交部新聞稿：對國人經常… 統一發票中獎號碼(108… 美中貿易戰最新情勢分析(… 金管會發聖誕禮物給３３萬… 來學習 全部B2B業務管理ESG永續發展商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理 好的開場，決定80%的結… 「珍珠奶茶的專家」整合手… 掌握7大訣竅，提案x企劃… 外商不公開的品牌經營秘笈… 找工作 全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險 【職缺訊息】知名房仲業儲… 【職缺訊息】營收百億台灣… 求才訊息:高資產理財… 【職缺訊息】東森購物_電… 上課去 全部企業內訓公開活動 「珍珠奶茶的專家」整合手… 如何透過「課後問卷調查」… 為什麼總是遇到困難的「抉… 第一次線上會議就上手！快… 談合作 合作提案 聯繫我們 首頁來學習業務團隊管理業務主管既要當「救火隊」也... 來學習業務團隊管理 Facebook LINE 業務部門管理 文：吳育宏（行銷專家） 企業組織變革過程，業務部門的轉型是最大的挑戰之一。

雖然業務活動的「結果」（業績數字）可以量化，但是業務活動的「過程」卻不容易用數字管理。

管理者若是只用「控制」的思維去介入過程，往往徒增業務人員的工作負荷，卻又得不到實質的成效。

探究根本原因，業務行為充滿許多主觀、感性、需要彈性的變數。

製造部門可以在生產線上設計「控制點」，隨時監控和修正問題；但是，業務人員需要較大的自主空間，管理的控制點過多反而造成思考僵化甚至應變能力下滑等負面效果。

舉例來說，業務員在議價過程若是缺乏授權空間和談判技巧，只能拿出請示主管、向上爭取的話術，久而久之在客戶面前的角色也會被弱化，逐漸喪失其他議題的影響力與主導權；或者，客服人員沒有一定的權限去處理「灰色地帶」的客訴，無法自行決定放寬、放鬆的索賠標準，一切按照規定辦理的結果，就是溝通過程缺乏彈性和同理心。

在不過度干擾過程的前提下，又要能夠管理結果，在業務部門注入「目標導向」的DNA就變得極為關鍵。

首先，業務人員必須對目標有充分的理解，其中的層次包括：從企業永續經營的角度、組織（業務部門）在整體企業扮演的角色，一直到個人在組織內扮演的角色。

要讓業務人員對目標有正確、清楚的認知，在課本或管理書籍上只需要幾行字就可以「說」得漂亮，但是在實務上，它卻是充滿挑戰的溝通藝術。

其次，主管要能夠激起個人對目標的渴望，這也是管理議題最核心的感性層面。

它與每個人不同的性格、能力、專業背景甚至生活環境有關，真正了解同仁、關心同仁，才有可能進一步去激勵同仁。

曾經有一位業務主管和我談「激勵」，但是他卻對部屬喜歡、在乎什麼東西，不喜歡、不在乎什麼東西毫無所知。

只憑員工的履歷資料和公司的管理表格要領導團隊，無疑是緣木求魚。

最後，就是在過程給予教導和協助。

主管有時是員工身邊一板一眼的教練，有時又是可以求救的最佳夥伴。

管理者若是對自己的角色拿捏恰當，過程當中就既能扮演「啦啦隊」，同時又能扮演「救火隊」，用多元的方式驅動團隊的前進。

總結來說，業務部門的「目標管理」是一項技術，至於「過程管理」則是一門藝術。

你沒有辦法「控制」業務團隊，你只能「領導」他們。

技術和藝術，缺一不可。

【吳育宏的個人著作】 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。

《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。

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