華為設備業務美國生存之道：攜手Tier 3運營商 伺機而動

C114訊 北京時間4月14日消息（艾斯）儘管由於網絡安全方面的擔憂，華為已被美國Tier 1電信運營商的網絡基礎設施交易拒之門外，但是這家中國電信設備商卻在與越來越多的美國Tier 3運營商的進行合作。

事實上，2014年華為在美國增加了8家新的無線或有線運營商客戶。

華為北美地區無線產品管理部門總監Patrick Kaiser表示，總體來看，目前華為與超過50家美國運營商進行了合作，其中包括30家無線運營商。

Kaiser表示，鑒於在美國市場圍繞公司的所有負面新聞和關注，成為美國運營商的最佳合作夥伴對於華為來說是義不容辭的。

「我們的聲譽意味著一切。

」他在近日接受FierceWireless的採訪時表示。

「所以，無論他們是需要10個還是500個蜂窩基站，我們對待Tier 3運營商就像他們是舞會之花一樣（'belle of the ball'）。

」他表示，這樣做「對確保我們的聲譽來說是至關重要的，我們會支持我們客戶克服他們所面臨的挑戰。

」

2012年美國政府的一份報告將中國網絡設備華為和中興通訊貼上了安全威脅標籤，稱他們可能會成為中國間諜活動的後門。

兩家公司都一再表示這樣的聲明毫無法律依據。

「通常，與我們進行合作的客戶往往對政治不感興趣。

」Kaiser表示。

「他們沒有時間可以浪費到玩這些遊戲上面。

」華為與許多規模較小的運營商進行著合作，例如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless等，為其提供無線接入網絡和核心網絡設備。

華為美國解決方案和市場營銷高級副總裁George Reed稱，口碑效應和客戶建議提高了公司銷量業績。

此外，他指出，華為還是許多服務於小型運營商的組織成員，包括美國電話合作協會（National Telephone Cooperative Association）、無線網際網路服務提供商協會（Wireless Internet Service Providers Association）、俄勒岡州電信協會（Oregon Telecom Association）、明尼蘇達州電信協會（Minnesota Telecom Association）和針對愛達荷州、科羅拉多州和內華達州的三州電信協會等。

這些組織使華為能夠與小型運營商和農村地區運營商有著更緊密的聯繫，Reed說，「我們花費不少時間在這些組織內部建立關係」，不只是為了銷售產品，也是為了了解和確定運營商們的需求。

Kaiser說，華為就像在歐洲或亞洲市場對待Tier 1跨國運營商那樣，專注於使美國Tier 3運營商客戶感到滿意。

他說，一個關鍵的區別在於，小型的美國運營商不具備國家級運營商往往會有的資源和研發部門。

「我認為在與Tier 3運營商客戶打交道時，會有更多層面的參與。

」

Reed補充說，華為為了響應小型運營商需求做了許多事情，包括創造新的服務包和改變其服務包內容等。

他指出，Tier 3運營商一般都更加在意成本，並且往往希望承擔網絡設計、維護和進行自我培訓。

Reed表示，華為創造了包含專門培訓的新服務包，這樣Tier 3運營商就能夠自己處理更多的工作，並擁有更強的靈活性。

通常情況下，Tier 1運營商將會要求根據其條款規定完成培訓。

Kaiser還指出，華為通過United Wireless提供一種託管網絡核心和託管IMS解決方案，他表示這對沒有大量資金打造自身IMS核心的運營商來說是至關重要的。

這一項目擁有三個合作夥伴，但還可以增加更多。

Kaiser稱，這一系統使運營商可以節約大量資本開支。

與Tier 3運營商的合作過程正在幫助華為，目前該公司等待著美國出現更有利的政治環境。

「毫無疑問，通過與這些Tier 3運營商的合作，我們正在學習到大量的信息，並且獲得大量的經驗。

」

Kaiser說，華為在公司中國深圳總部一直有中國專家提供服務，但是其整個服務部門都是駐紮在本地市場的。

他表示，華為希望與Tier 3運營商建立強大和積極的合作關係，因為這些關係可以促成和影響其與Tier 1運營商的合作。

而現在，華為計劃伺機而動。

「在此期間，既然我們已經身處美國市場這裡，為何我們不儘自己的最大努力，並從業務角度、技術角度和以客戶為中心的角度嘗試進行學習呢？」

Reed最後補充說，由於小型運營商正在被Tier 1運營商所吞併。

華為「需要將其最好的一面展現出來」，因為如果該公司的設備現在正在一家Tier 3運營商的網絡上運行良好，「如果AT&T或其他運營商收購了這家Tier 3運營商，那麼這對我們來說就是一個機會了」。

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