華為馬力全開撬動美國市場

柏可林 攝

分析人士認為，華為如今已經成為全球規模最大的通信設備商，而對於這一領域，美國較為敏感，所以在通信設備這塊，華為一直是被禁入的。

此外，經濟危機後，美國貿易保護主義抬頭，華為的快速發展更是引起了美國的提防之心。

「華為絕不會放棄美國，美國作為全球主要的智慧型手機品牌高地，是華為非常重要的市場。

」9月23日，華為終端相關負責人在接受《國際金融報》記者採訪時一再強調美國市場的重要性。

放眼全球，近年來，華為終端在歐洲、中東等地區的手機銷量成績良好。

市場調研機構GFK此前公布的數據報告顯示，華為的全球智慧型手機市場份額為9.7%，居全球前三。

在部分西歐已開發國家，華為在400-500歐元檔位的高端智慧型手機市場份額有了突破；在西班牙、義大利、比利時、瑞士、葡萄牙等多個國家和地區市場份額排名前三；在拉美、東北歐、中東、非洲等地，其2015年智慧型手機銷售業績表現優異，部分地區發貨量突破千萬台。

今年初，有中東記者親身體驗過華為的火爆程度：在手機品牌林立的大型超市內，相比於其他品牌，華為櫃檯人氣十足，吸引了眾多消費者的駐足。

然而，在國際市場混得風生水起的華為，在美國的業務推進卻異常緩慢。

在美國，華為是個不起眼的角色。

根據國外統計機構comScore的數據顯示，截至2015年第四季度，在美國市場占有率最高的品牌還是蘋果（42.9%），然後依次是三星(28.4%)、LG(9.9%)、摩托羅拉(5.3%)以及HTC(3.3%)。

華為並未在榜單之內，惟一可以參照的數據是，2015年第三季度，美國市場只占據華為手機總出貨量的1.4%。

「骨頭」為何難啃

眾所周知，華為在美國發展受阻最重要原因在於該國對其在政策上的限制。

一直以來，華為和中興這兩大電信設備廠商經常遭遇美國政府的發難。

他們認為，華為是一家具有中國軍方背景的通信設備製造商，運營商使用他們的設備將會給國家安全帶來威脅。

此前，華為多次想在美國市場參與收購兼并等計劃，都被冠以各種理由禁止。

今年3月，中興還被美國商務部認定違反美國政府對伊朗施加的出口禁令。

之後的6月，美國商務部要求華為提交內部文件，調查華為向伊朗、朝鮮以及其他禁運國家的出口業務是否違反了美國的法律。

「華為如今已經成為全球規模最大的通信設備商，而對於這一領域，美國較為敏感，所以在通信設備這塊，華為一直是被禁入的。

此外，經濟危機後，美國貿易保護主義抬頭，華為的快速發展更是引起了美國的提防之心。

」夸克傳媒CEO、TMT獨立評論人王如晨在接受《國際金融報》記者採訪時表示，這也導致了在美國市場，華為的品牌知名度一直很低，消費者對華為知之甚少。

其次在於專利問題。

跟中國市場不同，美國是一個專利機製成熟的國家，一旦涉及侵權，就要遭受巨額賠償，還會被市場禁入。

再加上還有很多專利流氓，如果專利儲備不充分，一旦被盯上，後果不堪設想。

王如晨認為，在3G時代，大多數手機專利都被高通控制，到後來的4G、5G時代，華為專利布局很快，手裡也積累了很多核心技術。

必要的專利積累是叩響美國市場的敲門磚。

「如果華為不能在技術上取得突破，只能像中興、聯想等一樣衝擊中低端市場，但這與華為的整體戰略不符。

」中國手機聯盟秘書長王艷輝對《國際金融報》記者表示，高端無法與蘋果、三星競爭，又不願意像其他中國手機廠商一樣涉足低端市場是目前華為在美國市場發展的難題。

此外，美國是一個由運營商主導的手機市場。

據王如晨介紹，與全球其他區域不同，美國市場的智慧型手機銷售大約90%都是通過運營商渠道賣出去的。

因此，要想在美國市場賣手機，首先要和運營商搞好關係。

「美國的運營商市場與國內不同，是民營、開放的市場，且數量眾多，溝通成本和合作成本都比較高。

」王如晨說。

三星「爆炸門」或是機會

對此，華為消費者業務CEO余承東在今年初接受媒體採訪時表示，美國市場進展緩慢，是華為自身的問題。

「消費品不存在政治和安全問題，是我們的調整動作慢了。

與此同時，在美國的隊伍不夠強大。

」余承東說，對於手機廠商來說，只有品牌起來了，高端起來了，運營商才願意選擇華為。

這也是華為在歐洲市場積累的經驗。

「當年在P1、P2時代，華為在歐洲市場並沒有影響力，但隨著品牌的建立，從P6開始有一些成功之後，運營商便慢慢主動與華為合作了。

」余承東稱，將華為、榮耀引入美國市場，進行雙品牌運營。

所以，擴展渠道組建團隊、擴大品牌影響力被視為華為進入美國市場必破之壘。

為了破解美國特有的運營商主導的現狀，華為還在擴展銷售渠道。

一方面華為自建官方B2C網站，入駐亞馬遜、新蛋等電商平台。

在接受《國際金融報》記者採訪時，華為終端相關負責人表示，目前正在重點拓展和公開電商渠道在美國銷售華為智慧型手機。

「美國智慧型手機市場也處於這樣的轉型期間，幾大主流運營商紛紛降低了對智慧型手機的補貼力度，預示美國市場也將逐步向公開市場轉型。

這對於華為來說是利好」。

在團隊建設上，據余承東此前介紹，今年初時，華為在美國的「隊伍」已超過百人。

原諾基亞全球副總裁趙科林回歸華為後，主抓美國銷售團隊的建設。

在如何做強做大品牌、擴大知名度上，華為也一直在嘗試。

比如與微軟以及谷歌的交好：華為為谷歌代工的Nexus 6P就在美國市場取得了不錯的效果，雙方還計劃推出一款和VR兼容的智慧型手機。

此前，華為與微軟及英特爾合作推出的Matebook也在美國上市，除了傳統銷售渠道，還將進駐全美的近百家微軟旗艦店。

一個更為激進的策略是開打專利戰。

今年以來，華為在全球範圍內的智慧財產權行動不斷，先是在中美兩地對三星提起專利訴訟，後又將美國運營商T-Mobile告上法庭。

這是中國手機廠商鮮有的主動發起的專利攻擊。

王如晨認為，對於華為來說，一向低調的它今年突然發動專利攻勢就是為擴展美國市場「壯行」。

比起品牌和技術合作，專利訴訟更加有利於華為在美國的品牌營銷，也有利於增加華為與運營商的談判砝碼。

在正略投資合伙人徐霆看來，隨著華為的崛起，如何開拓海外市場，走向高端市場，就成為非常緊迫的任務。

在此背景下，拿下美國市場顯得尤為重要。

「此次三星『爆炸門』或許是華為的一次機會。

在美國市場，三星的市場份額將近30%，如果華為能抓住這次機會，搶到對手失去的市場占有率，將實現成功逆襲」。