華為是怎樣拿下歐洲市場的？

經濟觀察網 記者 劉艷 2005年3月，英國電信（BT）正式宣布華為成為其合作夥伴，BT成為華為在歐洲的第一個大客戶。

公開數據顯示，從2011年開始，歐洲及中東非洲市場的銷售收入就一直占華為全年銷售收入的三分之一還多。

華為常務董事、戰略Marketing總裁徐文偉在華為2016年歐洲創新日接受媒體採訪時談到，「我2005年到2008年任職歐洲區總裁，當時我們剛剛進入歐洲市場，華為完全是憑著創新，尤其是幫助客戶成功，以及幫助客戶解決當前存在的問題和困難才能走到今天。

」

如今，歐洲市場已然成為華為業務開展的重地，其多項創新業務首單落地歐洲，比如第一個分布式基站、第一個2G、3G合併基站商用地點在德國；同時，華為的全球能力中心、財務中心以及風險控制中心都設在了歐洲；從銷售收入貢獻來看，歐洲更是舉足輕重。

實際上，歐洲運營商市場是一個高門檻市場。

當年，華為在BT眼裡也只是剛剛及格。

在BT對合作夥伴的前期考察中，大概有13項內容，從業務到戰略、道德採購等等方面進行「體檢」。

同時不僅包含企業自身，還對該企業的供應商和分包商也進行「體檢」。

華為員工張建崗回憶，BT事先沒有和華為溝通就隨機抽查華為一定比例的員工，用自己的翻譯獨立訪談和各功能部門業務交叉驗證。

認證涉及華為業務管理的13個方面，覆蓋了從商業計劃、客戶關係管理到企業內部溝通的縱向管理過程，以及從需求獲得、研製生產到安裝交付的橫向管理過程的所有環節。

而「道德採購」項的考察，BT對華為辦公和整個員工出入的場所是否符合人身安全進行了考察，認證官甚至還去了員工食堂和廁所進行了認證。

經過兩年時間的考察認證，華為最終與BT正式簽訂了合同。

英國電信成為華為開拓歐洲市場的重要節點。

2003年之時，經歷IT泡沫破滅的歐洲運營商壓力陡增，為節省投資和運營維護成本， 採用新技術成為運營商當時的選擇。

如今它們又來到數字化轉型的十字路口，物聯網對連接能力和效率的要求越來越高，今天的華為不再單打獨鬥，而是採取融入歐洲產業鏈的方式，實行「你中有我，我中有你」的策略，來發展其三大業務。

徐文偉表示，「歐洲在基礎技術研究方面功底和積累深厚，但在商業的理解和產業的發展方面，相對薄弱一些。

華為在整合產業鏈的能力，尤其是華為對未來產業的發展經驗是非常豐富的。

華為在歐洲不僅僅是取，更多的是給，帶領產業的發展方向，帶領歐洲的企業或者研究機構取得商業成功。

」

此前不久，華為收購了一家英國做物聯網晶片的小公司，收購之後華為利用這個技術平台，加上其對運營商業務的理解，進行了二次開發。

「支持了歐洲整個IOT（物聯網）的產業鏈，如果華為不做這個事情，實際上它連這個產業最核心集成的晶片都沒有，看起來使收購行為，但是把華為的技術和華為的行業經驗加進去，對歐洲整個IOT的產業有很大的貢獻；華為和運營商在這個晶片基礎上開發了NB-IoT（窄帶物聯網），這個技術可以實現任何一個角落都可以有物聯網的聯接，這樣在物聯網，在雲方面就打開了很大的空間。

」徐文偉說道。

華為第一個分布式基站落地歐洲，是基於歐洲有很多古老建築的考慮，隔建築找站很困難，而分布式基站採取將光纖拉到屋頂上，加一個放大器把基站建成，這樣做運營成本降低了30%，通過技術創新，分布式基站最後成為行業基本的標準。

徐文偉告訴記者，華為「以客戶為中心」的理念始終不會改變，但是僅僅賣設備已經不能滿足雙方長期戰略合作的需求，華為通過利用自身對研發，對基礎研究，對行業的發展深刻洞察和經驗結合歐洲企業的優點，共同打造新的產業鏈，同時做大產業鏈。

「華為走到今天已經沒有領路人了」，徐文偉提及此前被廣為傳閱的「華為感到迷茫」時如此解釋。

徐文偉透露華為將加大在基礎研究方面的投入，目前其基礎研究占研發費用的10%左右，以後這個比例將會達到20%，甚至30%。

「對未來行業的變化，因為沒有領路者了，所以需要共同探索。

探索的前提是，首先要有很強的基礎技術研究。

」徐文偉說道。

他特別舉例，華為發布了全球第一個2G、3G、4G合一的基站，而數學上的突破成為其在研發過程攻克技術難題的關鍵。

目前，華為在歐洲基本上與所有主要的運營商都建立聯合創新中心，同時在歐洲設立了數學研究所、美學研究所等進行基礎研究。