讓利夥伴 華為生態戰略的取勝之道

世界經濟論壇在一份報告中提到：未來10年，全球行業數字化轉型的機遇將高達100萬億美元。

在這樣的大背景下，雲計算、大數據、物聯網等新技術一方面為產業升級注入了新動能，但另一方面也對企業的傳統意識造成了挑戰。

單憑一己之力撬動某個領域愈發艱難，共生、互生、再生，成為了企業持續發展的必經之路，而「生態」則是能否致勝的關鍵體現。

數字化趨勢面前，ICT基礎架構和解決方案構建了產業轉型與商業模式之間的橋樑，這也是華為所具備的核心能力。

雲化生態依據行業特性和發展路徑滿足客戶的多變需求，推動合作夥伴（中間商）由「線性」渠道商向「矩陣」增值服務商轉型，結合廠商深厚的技術研發和平台搭建能力，構成了三位一體的多元化體系。

這一過程中，ICT企業不僅是服務提供者，也是轉型親歷者，承擔的作用更多是生態夥伴。

換句話說，數字化帶來的價值「取之多方，用之多方」，軟硬體產品上升到解決方案層面帶來的是機遇，而不只是工具。

舉例來說，華為OpenLab實驗室構建了從行解研-行解銷-行解服務的端到端流程和能力，直擊上線周期長、場景體驗差、交付難保障等研發痛點，以旗下四大中心為平台，透過聯合方案孵化模式為全球客戶提供了政府、金融、交通、電力等領域的行業解決方案。

華為堅持「被集成」戰略，聚焦生態夥伴，將自己的能力賦能合作夥伴。

在激烈競爭的市場環境下，華為扮演著「土壤和能量」的角色，在思維方式、認知模式上傳播著「合力共贏」的理念。

目前，華為產單的合作夥伴數量已達近6000家，經營質量大幅提升，業績超過1億元的合作夥伴超過30家，金銀牌總數超過700家；分銷業務快速增長，收入增幅超過65%。

值得一提的是，80%以上的服務是由合作夥伴交付，真正實現了互惠互利。

可以說，華為之所以能取得如此成績，觀念的轉變與客戶利益的不變是關鍵要素。

無論是「聚焦I層、使能P層、聚合S層」，還是「上不碰應用、下不碰數據」，都清楚地表明華為明確自己的定位和核心能力，將更多利益留給合作夥伴。

讓大家都有肉吃才能做大市場，規模和利潤面前華為優先前者。

再說以客戶為中心，這是生態建設的目的也是可持續發展的保障，缺少了客戶就無法構成生態，這在客戶關係雙向多輪互動的今天尤為重要。

為了加強生態夥伴建設，華為提出OC（優選夥伴），這類合作企業去年超過1000家，吸引了超過200+家ISV。

2016年，華為分銷合作夥伴平均產能增幅超過45%，分銷產品線擴大到8條，IT分銷業務，同比增長超過100%，千萬級以上IT分銷合作夥伴數量超過50家。

與此同時，華為還在訂單採購、交付等流程為分銷商提供了更靈活的機制。

2017年，華為將推出「3×3」策略，在技術、營銷、銷售政策方面給予支持ISV。

此外，華為在雲生態領域也會設置一些激勵的政策和措施，包括重點發展CSSP雲服務型合作夥伴，發放雲體驗券用於人才培養等措施。

智慧城市方面，前20家合作夥伴每家會有資金獎勵。

而OC和分銷也是關注重點，華為將打造核心合作夥伴的團隊，建立分銷能力的中心，加強支持力度。

廠商、合作夥伴、客戶三者關係微妙，要想從中找到完美的利益平衡點，良好溝通和利他思維必不可少。

能力和利潤是構成持續性商業模式的前提，甚至在服務過程中還帶來增值，華為深知這一理念。

面向軟體開發商，華為將增加間接激勵，希望為平台銷售帶來解決方案附加值，而在雲計算、大數據等重點領域，華為則會投入1.6億元的專項激勵。

2017年，華為將投入7500萬元，提升合作夥伴售前、銷售、服務等方面的能力。

到2025年，除了少量穩定的傳統應用，超過85%的企業應用將會運行在雲上。

如今，華為企業雲已經實現全面的雲服務網絡覆蓋，聚焦I層、使能P層、聚合S層，為廣大企業和創新創業群體提供了專業、安全、可信的IT基礎設施雲服務。

對於華為來說，其希望打造一個完善的雲生態圈，利用應用層、平台層、基礎設施層等能力解決客戶的問題。

為此，華為積極打造更加開放的平台，向OpenStack、Hadoop、Spark和Docker等開源社區持續回饋自己的貢獻。

無論是從分銷渠道，還是ISV，亦或是雲計算，華為生態平台的戰略正日趨完善，而成功的關鍵莫過於分享。

「成就彼此，因聚而生」，客戶+夥伴+華為構建的共同體為數字化轉型奠定了堅實基礎，如何將技術、服務、商業、人才聚為一體，打造創新、開放、繁榮的生態，3月9日至10日的華為中國生態夥伴大會2017，ΣCO-Partner將給出答案。