再現華為如何突破歐洲市場

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導讀：2000年初華為的海外軍團已經到達歐洲，但不管怎麼努力，只有零星的小的訂單，無法接觸大型的跨國電信運營商，但華為鐵軍一直沒有放棄，又經過了4-5年的耕耘，從2005年開始，華為先後突破了英國、法國、荷蘭、德國、義大利、西班牙、瑞典等電信市場。

現在歐洲所有的跨國運營商與華為都有全面合作，包括英國電信、沃達豐，法電，德電，西班牙電信、義大利電信等。

如果對足球感興趣的話，你會驚奇的發現，華為在法國、荷蘭和西班牙的辦公室所在地，都在著名足球俱樂部旁邊，包括法國馬賽俱樂部、阿賈克斯俱樂部和皇家馬德里俱樂部，難道華為的海外兄弟們，都是足球迷？華為終端還先後贊助了包括德國多特蒙德足球隊、AC米蘭足球隊和馬德里競技足球俱樂部等。

華為進軍歐洲市場，也採用了「農村包圍城市」的做法，最開始在獨立國協，東歐等國家與運營商合作，並取得訂單，再進入西歐國家，與小型的運營商合作，由於價格優勢，這些小運營商快速發展，對大運營商逐步構成威脅，最終與華為開始合作。

在當年確定進軍海外市場時，任正非就提出了要求：「海外銷售容不得投機取巧，堅決不能有合同呼啦啦就來了，沒合同呼呼呼就走了，而是一場穩紮穩打，步步為營的持久戰。

只要我們在跨國競爭中表現出自己的優勢，踏踏實實做到質量優、價格低、服務好，那麼，國際市場的大門則遲早會被我們撞開。

」

華為要進入歐洲市場，比進入東南亞、獨立國協和非洲難度大得多，主要是兩個方面的原因，一個是已開發國家，對技術和業務要求高，對華為的能力缺乏了解，從接觸到認可，需要一個過程；另一個歐洲本身的電信網絡建設比較早，而且除了美國之外，大部分都國際電信製造商都來自於歐洲，包括愛立信、諾基亞、西門子、阿爾卡特等，歐洲是他們的大本營，無論從業務理解，本地化服務，還是競爭保護角度來看，他們都具有本地化優勢，華為要打入這個市場，談何容易。

我們通過幾個國家的合作案例，來了解華為在歐洲的競爭與合作歷程。

一、「度假天堂」葡萄牙遇見Inquam

擁有「度假天堂」美譽的葡萄牙是西歐的一個海濱國家，每年前往這裡度假和打高爾夫的世界各地的有錢人超過2 000萬。

Inquam是一家總部設在英國的中等規模的跨國移動運營商，儘管較早地在英國、羅馬尼亞、法國、葡萄牙和摩洛哥等國家部署了GSM網絡，但是由於投資規模和運營能力的局限，在移動市場上的競爭力有限。

為了尋找新的利潤增長點，他們了解到很多度假者抱怨在葡萄牙無法接聽CDMA電話的事實之後，開始積極籌劃投資方案，並主動地向朗訊、北電和摩托羅拉3家北美電信巨頭髮出了招標邀請函，但結果卻令INQUAM大失所望――報價遠遠超出了預算。

經過反覆評估，INQUAM決定放棄CDMA的網絡投資方案。

此時CDMA專利巨頭高通聽到這個消息後，緊急找到了INQUAM的決策層，非常認真地向INQUAM推薦了華為，並且給了INQUAM非常優惠的商務承諾。

這才讓INQUAM決策層答應一試，但對華為的設備能否滿足其運營規劃和發展願景並不持樂觀態度。

然而華為隨後給出的產品解決方案卻令他們極為震驚――除了報價是3家北美電信巨頭的1/3，其CDMA設備甚至可以覆蓋整個葡萄牙，而且還可以實現同步國際漫遊、多媒體視頻聊天、DO、PTT、無線公話等完善的端到端解決方案。

當他們對華為的設備按照國際標準在專用實驗室里進行了數十次的檢驗和反覆測試後，結果更是讓他們連呼「太棒了」。

接下來的一切就非常簡單了。

INQUAM在葡萄牙開通了歐洲第一個CDMA商業網絡，在預期內實現贏利且收回投資，華為也如願以償地在歐洲樹立了一個樣板點，並順勢將CDMA產品打入了亞洲、非洲、南美和北美等地區的30多個國家。

二、風車之都荷蘭牽手Telfort

2004年12月8日的荷蘭海牙，當華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司CEO Stegge共同簽署超過2億歐元的WCDMA合同的時候，華為荷蘭公司總經理Mike幾乎抑制不住自己的激動。

而高興的不僅僅是他，在隨後兩天，任正非請所有在荷蘭的華為員工吃中餐，平時滴酒不沾的他這次卻破例了。

而與此同時，Telfort的2G設備商愛立信卻緊急約見Telfort公司CEO、CFO等高管人員並提出強烈的質詢。

要知道，Telfort的CEO Stegge以前還是愛立信出來的。

他們沒有料到的是，這個時候Telfort的高管人員卻突然強硬了起來，反唇相譏愛立信為什麼以前對Telfort這個相對較小的運營商不重視。

最後，雙方不歡而散。

親身經歷了「荷蘭戰役」的Mike可能也是華為歐洲26家分支機構的「一把手」中唯一持外籍護照的華人。

去年6月，Mike通過荷蘭郵政電信部門的熟人第一次與Telfort接觸上。

當時，華為在荷蘭連辦事處還沒有成立。

通過交流，他發現2000年7月就拿到3G牌照的Telfort卻遲遲沒有開展3G服務，不禁大喜。

於是，一個月之後，華為的技術人員就上門和Telfort進行了第一次3G業務的交流。

隨後兩個月的時間，華為與Telfort共同制定了3G的商業計劃；到了第四個月，華為已經正式向Telfort提交了一套為其量身定做的分布式基站方案。

快馬加鞭、全力以赴地打一場「會戰」是華為的特長。

通過與Telfort的多次交流，華為人很快找到了Telfort遲遲不上3G的癥結所在。

荷蘭是西歐最發達的國家之一，移動業務的競爭非常激烈，這個只有1600萬人口的小國竟然有5家移動運營商在競爭，而其他4家公司沃達豐、Orange(法國電信下屬公司)、T-Mobile(德國電信下屬公司)、KPN(荷蘭第一大電信公司)均為世界級的大公司，都有自己的研發中心從技術和商業的各個角度研究如何提供3G服務。

而且，沃達豐和KPN已經開通了基於R99版本的3G服務。

Telfort擔心自己沒有雄厚的研發支持，無法開展有針對性的3G應用。

而另一個原因是因為荷蘭是歐洲人口密度最大的國家之一，而且非常注重環保。

要安裝新的基站和射頻設備必須經過所在建築物業主的同意，需要支付的費用甚至比設備本身的價值都要高很多。

針對Telfort的顧慮，華為開始對症下藥。

首先，華為和Telfort合作成立了一個移動創新中心，專門研究在荷蘭市場適合推出哪些移動服務項目。

其次，華為在原來就有的小基站解決方案的基礎上提出了分布式基站的解決方案。

華為將基站分為BBU(基帶處理單元)和RRU(遠端射頻單元)兩個分離的部分。

讓兩個部分可以直接安裝到運營商原來的機櫃當中或者安裝到靠近天線的抱杆或者牆面上。

這樣，Telefort有90%以上的站點都可以利用原有的站點，總體擁有成本(TCO)比常規的方案節省了三分之一。

「我們就是看中了華為的這兩點。

」Telfort公司CTO Van de Wiel對華為的解決方案非常滿意。

當然，在接受華為的方案之前，他說自己還是去華為深圳總部以及華為在阿聯的3G項目考察過，並對華為有了很好的印象。

全力以赴的華為最終在去年年底拿下了這個項目。

「大家都以為華為在這個項目上是靠低價取勝的，其實不是這樣的。

我們關鍵是看中了華為對合同執行的承諾和快速的反應能力。

至於價格，我可以實話實說，華為其實不是最低的。

」Wiel透露。

這個項目最終可能成為全球第一個商用HSDPA項目。

今年6月，華為和Telfort完成了首次HSDPA的商用演示。

這次演示採用了華為HSDPA商用數據卡。

通過筆記本電腦點播高清晰度的視頻節目，下載速率高達1.4Mbps。

與採用UMTS技術下載的節目的畫質相比，就好比是DVD和VCD相比。

如今，雙方正在密切合作，爭取在今年第四季度在荷蘭部分地區提供HSDPA商用服務。

「到時候我兒子就可以用它來和全世界的玩家一起玩多媒體遊戲了。

」Wiel笑著說道。

如今，華為的各種設備已經陸續抵達華為荷蘭公司。

華為荷蘭公司的辦公樓就在著名的歐洲足球豪門阿賈克斯隊的主場阿雷納(Arena)球場旁邊，這裡也是全球高科技企業聚集之地，旁邊的一棟高樓就是Telfort公司總部所在地。

當一個接一個的貨櫃堆滿了華為樓下廣場的時候，旁邊的Telfort公司的員工也被震驚了，紛紛跑過來重新打量華為的設備，這讓荷蘭的華為員工心裡感到非常自豪。

更大的機會也正在向華為招手。

今年6月29日，荷蘭電信運營商的老大KPN宣布支付11.2億歐元收購Telfort，這已經引起了KPN的主要供應商愛立信的憂慮。

因為此前KPN的3G網絡是愛立信負責建設的，整個技術架構是基於已經顯得過時的R99版本。

Gartner的分析師Jason Chapman認為，如果此次收購成功，將使得華為有機會向KPN推銷自己的全線產品。

實際上在此之前，華為已經贏得了KPN的一個大單。

6月7日，華為與KPN簽定合同，成為KPN荷蘭全國骨幹傳輸網的唯一供應商，這個項目包括骨幹網和接入網，範圍覆蓋荷蘭全國各大城市。

因為這次成功，Mike也著實高興了一段時間，因為他擊敗的是阿爾卡特和朗訊這兩家在光傳輸領域世界領先的公司。

「我們一開始的目標只是進入供應商行列，具體能拿多少份額並沒有在意。

」Mike說道，「當聽說三家之中只有一家勝利者的時候，我們甚至有些擔心。

」而這個時候，華為良好的供應鏈管理水平和「快速調集資源進行會戰」的能力起了作用。

當KPN同時給三家發出要求，讓三家把設備運到KPN的實驗室進行測試之後，華為的設備從中國運到荷蘭海牙，竟然比歐洲大陸的阿爾卡特的設備還先到。

最後，華為如願以償地獨享了這份大餐。

「在荷蘭，我們和移動的老大(愛立信)以及固網的老大(阿爾卡特)都干過，結果都贏了。

」一位華為員工自豪地說道。

三、激情四射西班牙邂逅Vodafone

Vodafone是全球第二大電信運營商，因此，在2004年初，華為高層把沃達豐列為華為戰略客戶，並立下軍令狀。

華為沃達豐系統部負責人John回憶說：「沃達豐在全球有24張子網，我們挨個代表處打電話，想著總會找到一個代表處和沃達豐做過生意，或者起碼認識一些客戶，但遺憾的是，最後沒有找到一個認識的人，一切從零開始。

」

初期的拓展是艱難的，除了競爭對手想盡辦法阻撓之外，關鍵是客戶的門，也很難敲開。

為了一次和沃達豐集團客戶的面談，華為沃達豐系統部部長John在西班牙和德國之間來回飛了六次。

好不容易在機場見到客戶，原計劃約見30分鐘，15分鐘後，客戶不耐煩地說：「你們可以走了，在我主管的這塊領域，未來3-5年都是不可能選擇華為的。

」

經過一個寒冷的冬天后，華為高層專程赴歐洲拜訪客戶的時候，當場表示：「華為的無線產品經得起任何考驗！」沃達豐集團CTO將信將疑：「那就把華為的產品放到最嚴格的德國來進行測試。

」

為了這個測試，華為進行了幾個月的準備，但德國子網堅決抵制華為測試，數月努力，換來的還是「不可能」。

經過輾轉努力，華為在西班牙爭取到測試的機會，但客戶還是說：「不可能有真正進入沃達豐西班牙子網的機會。

」

這是一種說不出的味道，但整個團隊卻像抓住救命稻草一樣，奮力拚搏，像做商業網那樣做實驗局，客戶的每一個要求，華為團隊都積極響應，一個西班牙高鐵的覆蓋方案，客戶僅僅提出了希望看看華為的解決方案，華為團隊三個月內就在上海的磁懸浮沿線搭建了覆蓋，請客戶到上海現場體驗。

從2005年盛夏到次年陽春，華為已經完成了實驗局演示和檢驗，在緊接著的招標中，沃達豐客戶出人意料地選擇華為進入沃達豐西班牙子網，這是沃達豐最大的四個子網之一，也是其全球子網中增長速度最快的一個國家。

在當年，華為高層拜訪沃達豐CEO阿倫薩林時，客戶對華為提出了非常苛刻的要求：「中國的製造商需要證明，有能力像行業領頭羊一樣進行卓有成效的創新」。

這表明沃達豐當時對華為的顧慮，集中在核心技術的創新方面。

隨後的10年里，華為不斷加強與沃達豐的合作，用實力證明華為的創新能力。

2006 年，華為和沃達豐在馬德里創建了移動創新中心(MIC)，這是華為首個聯合創新中心。

雙方創造了多種新技術和新產品並實現規模商用，如 SingleRAN。

在移動創新中心運行的創新項目超過 30 個，涵蓋了無線所有戰略領域，如 SmartRAN、BroadRAN和SingleSON 等。

一年後，華為接著與沃達豐在馬德里成立應用創新中心(AIC)，共同研究軟體和應用。

應用創新中心還重點關注業務和運營情況，以確保軟體創新成果能在不同子網完全應用。

2008 年，沃達豐與華為為了實現 IT 和通信融合，創立核心網創新中心(CIC)。

核心網創新中心通過與 MIC、AIC 的合作，開發出端到端解決方案，以及支撐其網絡結構演進。

2010 年，華為與沃達豐進一步加強合作，成立了固定-移動融合創新中心，意在將聯合創新開展到 端到端解決方案領域，固定-移動融合創新中心具備推廣端到端技術解決方案的綜合能力。

2011 年，為了提高傳輸能力，並有效減少傳輸成本，華為與沃達豐成立傳輸創新中心(TIC)，已經在 IP 承載、 IP 微波、IP 骨幹網、協同光網等方向取得一定的進展。

傳輸創新中心建立在米蘭、馬德里和 Basingstoke。

2015年，華為再次聯手沃達豐，成立 OpenCloud 聯合創新中心。

從基礎設施、雲作業系統、ICT-O 網絡自動化管理、雲應用程式以及雲集成服務等端到端的全方位創新合作。

沃達豐對華為的創新能力逐步得到認可，雙方的合作不斷結出碩果。

2005年11月，沃達豐與華為簽署全球採購框架協議，選擇華為作為全球WCMA優選供應商。

2006年2月，在西班牙巴塞隆納，沃達豐與華為聯合宣布，在未來至少5年內，華為將為沃達豐在21個國家的市場上提供定製的WCDMA手機。

在合作了10年之後，在2016年CeBIT電子展覽會上，沃達豐與華為進一步深化合作，簽訂了推進企業市場份額的全球框架協議，也使得沃達豐和華為能夠更好地滿足企業用戶在固定和移動連接領域、NB-IoT以及全面通信解決方案等領域的需求，雙方的合作早已覆蓋到電信運營商業務之外的企業領域。

在2018 5G全球峰會（5G World Summit 2018）上，憑藉在5G技術研發的持續創新，面向5G商用的聯合驗證，5G端到端產品與解決方案競爭力領先，華為聯合沃達豐獲得「 最佳5G聯合驗證獎」。

2017年，華為5G預商用系統已進入全球多個信息產業已開發國家，在倫敦、柏林、北京、上海、東京、米蘭、杜拜、溫哥華、多倫多、首爾等10個核心城市與全球各區域最領先的運營商如英國電信、德國電信、中國移動、中國電信、中國聯通、沃達豐、Etisalat、LGU+、Telus、Bell等實現了5G預商用網絡部署。