華為蔡英華：做好支撐,與合作夥伴共贏新生態

全球領先的信息與通信解決方案供應商華為今日宣布，以「智匯陽光 共襄新程 啟新夢想 鑄新輝煌「為主題的2016華為中國合作夥伴大會在成都世紀城新國際會展中心隆重舉行。

華為企業BG中國區總裁蔡英華面向超過萬名參會的合作夥伴和客戶，發表以「啟新夢想鑄新輝煌」的主題演講，強調華為將堅持「被集成」戰略不動搖，作為中國政企行業ICT市場的領先者，華為將與合作夥伴持續深化合作，抓住機遇，共鑄新輝煌。

華為企業BG中國區總裁蔡英華

堅持「聚焦+被集成」戰略不動搖

華為將堅持「聚焦+被集成」戰略，從客戶、產品、合作夥伴和服務四個方面進行聚焦。

從客戶層面，華為一直堅持以「客戶為中心」，聚焦價值行業客戶，深刻理解行業需求，聚焦客戶的需求持續創新;從產品層面，華為的管道戰略意味著聚焦ICT基礎設施，上不碰應用，下不碰數據，扎紮實實為客戶提供ICT基礎架構的產品和解決方案;從合作夥伴層面，華為願意和所有有能力、有意願的合作夥伴合作，充分發揮合作夥伴的行業理解力和專業能力，為客戶創造新的價值;從服務層面，華為致力於持續聚焦提升合作夥伴服務能力，擴大合作夥伴交付比例，進一步加強客戶服務的廣度和力度，提升客戶滿意度。

「被集成」是華為面向企業客戶的戰略，這不僅僅是華為面向企業客戶選擇的商業模式，也是華為面向企業市場的自我約束，被集成的根本目的是不與合作夥伴形成利益競爭關係，充分激發合作夥伴的積極性，與夥伴一起發展，一起助力客戶成功。

五年耕耘，中國企業業務成ICT市場領導者

回顧五年來走過的歷程，華為取得了一系列的成績。

在收入方面，作為公司的戰略發展方向和主要增長點，作為中國區重要的組成部分，中國區企業業務部銷售收入高速增長，五年複合增長率超過35%。

在組織支撐方面，隨著市場拓展和業務快速發展，組織規模也從成立之初的200多人，發展到如今的2800多人，對客戶和合作夥伴的支撐能力大大提升。

在合作夥伴方面，合作夥伴數量從最初的300多家增長到目前的超過5000家，渠道收入占比持續達到80%以上;在服務方面，作為本土化企業，華為已具備業界最全的二三級城市服務覆蓋能力，600多名專職企業服務員工，70多名專職項目管理專家，200多名客戶服務中心工程師分布在全國32個省市，140多本地共享庫房為客戶提供最快兩小時備件送達服務。

華為主力產品在中國市場通過五年的深耕細作，地位已經大幅提升。

數通產品在2015年首次實現國內新增市場份額第一;傳統光網絡產品繼續領跑全球及中國市場;視訊和無線寬頻集群eLTE蟬聯中國區新增市場份額第一;在伺服器領域，2015年銷售增長率全球第一;存儲領域，華為從一個新來者成為一個挑戰者，已躍居新增市場份額第二。

五年來，通過成就客戶，華為逐步建立起行業影響力，獲得政企行業客戶的廣泛認可，各行業標杆均選擇了華為。

在政府和公共事業領域，華為戰略產品繼續強化布局，行業影響力持續提升，服務超過80%以上的部委客戶，已成為政府行業主流合作夥伴;在金融領域，華為已成為ICT主流供應商，華為產品規模服務四大行，且在各商業銀行、保險和證券等領域全面開花。

同時與工行、農行、建行等大型國有銀行及金融機構結成了ICT轉型戰略合作夥伴，共建下一代金融ICT基礎平台;在大企業，華為與中石油、中石化等達成戰略合作，產品解決方案與國務院國資委監管的100多家央企中超過90%形成合作;在電力、交通、廣電等傳統行業，華為持續保持領先，並在大鐵信息化、地鐵、發電等新領域不斷開拓，穩定提升。

踐行BDII行動綱領，打造繁榮生態環境

未來華為將踐行BDII行動綱領，BDII(Business-Driven ICT Infrastructure)是基於業務驅動的ICT基礎架構，BDII有三個核心內涵：一是業務驅動、二是聯合創新、三是聚焦於ICT基礎設施。

在新ICT時代，企業ICT系統已經不僅僅是提升效率和降低成本的支撐系統，更是面向客戶的業務系統、生產系統，ICT正在成為企業業務發展的引擎及核心競爭力，傳統產業需要依靠ICT技術進行新一輪的進化。

自華為成立企業業務以來，堅持採用開放的技術架構，堅持和合作夥伴聯合創新，華為企業業務將聚焦在ICT基礎設施。

BDII是實現華為企業業務目標的行動綱領，華為將一直致力於提供基於業務驅動的、創新的、技術領先的、差異化的、易被集成的、一站式的ICT基礎設施產品與解決方案，並將ICT產品嵌入合作夥伴垂直解決方案，適配行業需求。

打造大服務勢能，構建引領型大服務生態

長期堅持合作夥伴服務不動搖，共同建設一個良性的大服務生態系統，是華為堅定不移的大服務策略。

基於「被集成」的戰略使能我們的合作夥伴，合作夥伴可以共享我們的平台、工具與能力，與華為一起從三個方面來共同提升大服務能力：以工程實施、基礎維保與培訓認證的基礎服務能力，實現業務快速部署，網絡安全的穩步優化，客戶滿意度的持續提升;以規劃設計、評估優化、數據遷移、IT外包的專業服務能力，助力客戶ICT架構平滑演進，構建行業服務市場格局;以雲服務、聯合創新為主的新興服務能力，引領未來服務市場的發展。

助力轉型攜手成長，共建ICT合作新生態

華為將堅持「以客戶為中心，合作夥伴是一線，華為是支撐」的合作理念，攜手大家共同為客戶創造價值!一方面華為將繼續保持渠道政策的穩定性和延續性，並根據最新的市場動態及夥伴訴求適度優化，快速改進，著力打造陽光、透明、公正、公開的和諧渠道生態圈，同時維護渠道秩序，加強管理，嚴打違規，杜絕違紀，通過政策保障、秩序護航，為深化合作奠基礎，為持續發展添動力。

另一方面我們將重點圍繞發展好、培育好、激勵好、支持好合作夥伴的四個方面持續加大資源投入，精簡流程，提升效率，為合作夥伴提供炮火支援。

以此助力廣大夥伴擁抱變革，積極轉型。

最終實現客戶、渠道、廠商生態繁榮!

在合作夥伴發展方面，華為關注夥伴的數量增長，並持續提升質量，在2016年將重點進行四個專業合作體系的建設：聯合解決方案生態體系、智慧城市合作生態體系、雲上生態體系、分銷生態體系。

在培育方面，華為將構建統一賦能平台，助力合作夥伴轉型。

2016年合作夥伴培育工作將重點圍繞「一平台、兩能力、三實現」展開：一平台即 「華為中國合作夥伴大學」，兩能力指自主報價能力和自主交付能力，2016年目標是將這兩個關鍵能力的自主率均提升至75%以上，三實現是指對合作夥伴的賦能實現精準化、實現課程的實用化、實現管理的IT化，以滿足合作夥伴分層分級、精準賦能的需求。

在激勵方面，將持續加大讓利，牽引做大做強。

首先，華為堅持向合作夥伴持續加大讓利;其次，華為堅持讓貢獻多的合作夥伴獲得更多收益;第三，堅持對合作夥伴能力發展的投入。

在支持方面，華為持續多方位為合作夥伴提供支持， 2016年重點提升商務支持、聯合營銷以及融資授信。

最後，過去的一年在各位合作夥伴的理解與支持下，渠道秩序得到進一步改善，在簽單渠道同比增長32%的情況下違規同比下降12%，在此表示感謝。

在新的一年華為將進一步優化政策，加大管控力度，對業務違規和BCG違規兩項重點工作常抓不懈，希望通過雙方的共同努力，攜手構建陽光、和諧、開放、共贏的合作夥伴生態鏈。

這是一個充滿機遇的時代，華為願意與廣大合作夥伴一起，合作共贏，攜手共鑄新的輝煌!謝謝!