產業追蹤／找出顧客需求優化市場區隔 - 經濟日報

要了解顧客，須從顧客痛點、顧客利益與顧客任務下手，確實找到這些需求，再探討這市場是否具有市場吸引力。

了解市場吸引力後，需進行市場區隔，以決定 ... 親愛的用戶您好： 謝謝您一直以來的支持及勉勵，是我們最珍視的優質會員。

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下次再說 領取專屬優惠 經濟日報 產業 產業熱點 產業追蹤／找出顧客需求優化市場區隔 提要 商研院建議針對客戶痛點、利益及任務挖掘潛在商機吸引不同偏好模式的消費者 要了解顧客，須從顧客痛點、顧客利益與顧客任務下手，確實找到這些需求，再探討這市場是否具有市場吸引力。

了解市場吸引力後，需進行市場區隔，以決定最後進攻的市場區域。

（網路照片） 本文共1812字 KKBOX 星巴克 王品 ', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', ' 00:00 2021/03/2101:32 經濟日報王建彬 在商業模式中最核心的主導者就是顧客，顧客不買單，一切模式無效。

要了解顧客，須從顧客痛點、顧客利益與顧客任務下手，確實找到這些需求，再探討這市場是否具有市場吸引力。

了解市場吸引力後，需進行市場區隔，以決定最後進攻的市場區域。

首先在顧客痛點與顧客要達成的任務有關的風險、困難與負面結果方面；以老年助聽器而言，過去的助聽器多是外露且形狀不美觀、優雅，丹麥Oticon公司將助聽器設計為小巧有豹紋圖案，成為新潮有設計感的商品，甚至可搭配使用者的頭髮顏色，具新潮及設計感，並獲得iF與紅點大賞。

台灣美律公司以卓越的電聲和新能量搭配MP3設計，讓重聽者將助聽器夾在衣領上即可聽到聲音，成功賣到歐洲市場。

都是具體從解決顧客痛點下手。

推薦 而顧客想要的結果或是顧客尋求的具體利益方面；以隨身聽音樂為例，過去消費者須帶Sony隨身聽出門，才能聽卡式音樂，後來進化到MP3，而目前只要在智慧型手機中搭載KKBOX即可隨時隨地享受音樂。

而在顧客任務方面，用顧客自己的話描述出顧客想要在工作與生活中完成的事情，如上班族女性班回家的任務是採購所需生活用品。

全聯掌握此任務，展店以進入社區為主，除提供原先乾貨，進而增加生鮮產品區，滿足上班族女性一次購足的需求。

至於市場是否具吸引力，是從市場規模的計算著手，關於市場規模推估，一般來說以n*p*q（來客數*價格*數量）為計算基準。

分析市場吸引力時，需考量這市場未來是成長還是衰退?十年後市場仍保持成長，是剛性需求？還是競爭者力量強大？各項產業市場規模分析報告，可參考資策會市場情報研究所（MIC）、工研院產經國際所（IEK）與商業發展研究院（CDRI）報告。

有關市場區隔，一般而言，市場區隔變數可分為：地理、人口、心理與行為區隔。

最常見者是將市場依性別、年齡、所得、職業、教育程度等做市場區隔。

以宅急便市場區隔為例，有家庭溫馨區隔、共享好滋味區隔、好東西與好朋友分享區隔、佳節贈禮區隔、商用物流區隔、生日祝賀區隔、愛的驚喜區隔、輕鬆返家區隔、畢業季區隔、過年幫手區隔等十種區隔，各有不同需求。

商研院根據ERG(Exist，relatedness，growth)模型，研發出八類亞太人物誌模型(精算管家型、積極開創者型、決策苦手型、享樂翻糖型、神秘暹羅貓型、生活從眾型、知性陀飛輪型、刻苦力爭型)，針對餐飲與食品類、健康與保養類、個人與居家用品類、交通與運輸類、教育與學習類、娛樂育休閒類，產出960個OMO消費行為偏好常模，透過不同人物誌模型找出偏好市場區隔。

市場區隔界定後，也不是一成不變，可根據市場演變，發展出各種不同市場區隔的演變： (1)在既有市場區隔，提供創新組合，如誠品除提供書籍銷售外，並提供商場空間，銷售既有市場區隔客戶所需商品。

(2)向上鎖定高階區隔，日本合掌屋的越光米不僅是米，更讓米成禮品；日本豐田集團發展Lexus品牌，從Toyota部門調派優秀人才，經銷地點與Toyota完全分開。

(3)向下鎖定大眾區隔，王品牛排定價1,300元，發展成功後，採多品牌策略，計14個品牌，如陶板屋550元、石二鍋200元。

(4)重塑市場區隔結構，當企業核心能耐強，可改變重塑市場區隔，如Spotify與KKBOX在數位匯流時代，均以網路付費，提供數位音樂讓消費者享受音樂。

(5)細分現有市場區隔，如寶鹼推出多款洗髮精，沙宣、飛柔、潘婷、海倫仙度絲，針對不同市場區隔，提高市占率。

(6)重新界定顧客，英特爾認知到顧客應是最終消費者，提出「IntelInside」；星巴克設計「第三空間」文化的消費體驗。

(7)優化區隔組合，根據顧客對利潤的貢獻，決定區隔組合(嘉信理財保證其最好的客戶在15秒鐘內得到回答)。

(8)跨區隔的策略布局，吉列刮鬍刀，各占特定區隔，但都使用吉列品牌。

寶鹼旗下每一種洗髮精賦予獨特品牌，可共用寶鹼行銷能耐。

金字塔模式(如芭比娃娃，低價的芭比娃娃幾乎所有人都買得起，但高價的芭比娃娃達200美元)。

掌握剛性需求、顧客痛點、顧客獲益、市場吸引力與成長率、市場占有率與市場區隔，是精準獲利模式第一步，但也是最難的第一步。

(作者是商業發展研究院副院長兼經營模式創新研究所所長) ※歡迎用「轉貼」或「分享」的方式轉傳文章連結；未經授權，請勿複製轉貼文章內容 KKBOX 星巴克 王品 延伸閱讀 產業追蹤／零售鏈整合AI提升用戶體驗 03/2101:32 會計師看時事／搶攻零時差消費七大關鍵 03/1905:51 商業興觀點／貿易4.0重塑生產思維 03/1600:12 數位行銷實戰／掌握消費數據優化營運 03/0900:23 商業興觀點／帳戶基礎行銷鎖定高價值顧客 02/2300:15 上一篇 WTO中小企業數位冠軍提案競賽貿協獲得首獎 下一篇 英特爾嗆聲台積電冷處理 相關 台積電劉德音、聯發科蔡明介唱旺半導體業迎黃金十年 英特爾嗆聲台積電冷處理 運價漲貨櫃三雄獲利補 離岸風電國產化規則擬放寬 和泰車下月起全面漲價多家業者考慮跟進 許勝雄:歡迎台商回台投資對岸缺電、減碳將成新常態 半導體技術領先廠產能持續爆滿 日月光、旺宏看好成長趨勢 萬海、長榮法人喊買 保瑞、台新合設基金拚併購 離岸風電外商:深化在地合作 台經院：製造業景氣趨緩亮綠燈 車廠龍頭出手同業鬆口氣 保瑞藥業強攻製造拓國際版圖 氣溫轉涼、五倍券加持新光三越周年慶業績喊衝 Vestas供應鏈90億投資台灣擬引進15MW大風機 企業生日快樂/大江生醫轉型蛻變營收爆發 企業生日快樂/產品差異化提升競爭力 企業生日快樂/董事長林詠翔失敗中找生路 台中福華「潮翻台灣」跨年倒數派對迎接全新2022 德微11月營收連9個月創紀錄泰鼎-KY為同期新高 郭台銘將為自家富佳生技站台親自示範口水機 吳敏求：3DNANDFlash將取代DRAM成為主流 英特爾重申多元區域布局至關重要 蘋果新聞網驚傳月底資金用罄後走入歷史 劉德音提及美光技術領先全球隱約透露雙方進一步合作 「壞事發生時，也要輸得起」台灣三大頂尖企業家公開必勝心法 AMD將推新顯示卡微星、技嘉、華擎、撼訊等供應鏈振奮 11月仍狂拉貨佳世達月營收刷歷史新高 富時羅素台灣50指數成分股納入欣興、刪除遠東新 佳世達前11月營收創高年增近兩成 蘋果日報傳月底關門？工會回應了 Omicron影響原能會：赴日核廢水觀察團延期出發 半導體供過於求？劉德音：技術領先廠產能還是爆滿 劉德音：第三代半導體產值仍小台積電產出量應是最大 企業風雲/大成鋼跨足汽車零組件？解讀「鋼材通路王」變正道股東兩大盤算 「腸腸久久常在我心」衛教平台腸癌治療不走冤枉路 台灣網路科普影音發布會籲各界正視網路素養 彭博：蘋果日報將關閉台灣業務 WTO中小企業數位冠軍提案競賽貿協獲得首獎 熱門 彭博：蘋果日報將關閉台灣業務 可望趕上病毒變異！翁啟惠馬徹團隊成功研發廣效新冠肺炎mRNA疫苗 英特爾CEO指「台灣不穩定」網友：打不贏只能找爸爸哭 傳鴻海與沙國、BMW合作電動車開進中東市場 收了英穩達英業達集團其他家子公司還好嗎？ 台灣記憶體產業如何加值？劉德音提醒勿忘美光 英特爾CEO批評台積劉德音：我們不會中傷同業 台積電等59大廠盼美立法挺半導體劉德音這樣說 台積電劉德音：過去我們在隧道中行走如今已接近出口 台積電劉德音：元宇宙、AR應用要取代手機須半導體創新 台積電上季晶圓代工市占率達53.1%拉大與三星差距 和泰車喊漲現代汽車宣布進口車款漲價3%以內 台積電劉德音：有信心台灣半導體帶動全球下個精彩十年 全家引進法國冷凍超市品牌Picard將推70道法式美食 郭台銘將為自家富佳生技站台親自示範口水機 台積電董座劉德音回憶當年和李國鼎會面時對方這樣說 瑞祺電：Q3將是谷底2022年營運拚重返榮耀 宏碁電競能量飲進軍泰國1.3萬家7-11 【總編推薦】產值一年多一兆！「形同空氣和水」的台半導體產業榮景會持續下去？ 台積電劉德音：半導體人才嚴重缺乏盼更開放吸引人才 AMD將推新顯示卡微星、技嘉、華擎、撼訊等供應鏈振奮 企業風雲/大成鋼跨足汽車零組件？解讀「鋼材通路王」變正道股東兩大盤算 富智康預計今年轉虧為盈毛利率、營利率持續改善 信邦11月營收22.51億元今年第九次創單月新高 本土投資達90億元Vestas秀第三階段15MW大風機計畫 產業前線/太陽能產業慘賠十年難翻身，台廠下一步何去何從？ 日月光吳田玉問台積電如何應對地緣政治？劉德音妙答 南電11月營收月減6.6%年增逾30% 萬海、長榮法人喊買 泰鼎啟動再生能源發電建設專案目標減7000公噸碳排放 運價漲貨櫃三雄獲利補 吳敏求：AI浪潮下記憶體需求將持續擴大 台鋼：若獲經營權讓光洋科轉骨盼員工留下打拚 英特爾聲明：半導體供應鏈多元區域布局至關重要 劉德音：第三代半導體產值仍小台積電產出量應是最大 奇景吳炳昇將自掏腰包買回自家股票總額最高千萬美元 南亞科11月合併營收72.57億元較上月微升0.71% 麗寶落羽松秘境快轉紅今年首度開放遊客入內野餐 半導體供過於求？劉德音：技術領先廠產能還是爆滿 11月仍狂拉貨佳世達月營收刷歷史新高 看更多 看更多 留言 53322291001 熱門排行 國際焦點 12/0317:44 分析師：美股最近有「異狀」跟網路泡沫爆掉前很像 房市話題 12/0312:10 新北房市變！兩區撞到天花板、鶯歌8年漲幅第一 產業熱點 12/0319:44 彭博：蘋果日報將關閉台灣業務 市場焦點 12/0312:02 群聯上半年配發股利10元潘健成加碼買自家股票200張 熱門話題 12/0312:06 油價再降！估下周汽油降1.2元、柴油降1.3元 編輯精選 魷魚遊戲投資啟示錄 2021/12/310:00 台股都主力在賺散戶只能當韭菜？ 好漢不當公務員？ 2021/12/309:45 2023年退休金新制將上路，菜鳥公務員將擁個人帳戶 2050淨零碳排 2021/12/309:29 「溫管法」修法後台灣「2050淨零碳排」的下一步？ 摩爾定律遇挑戰 2021/12/309:14 一台EUV比戰鬥機還貴，半導體榮景還將持續？ 金控20年大調查 2021/12/309:40 5大金融地景改變台灣，民營金控爆發力最強 網群與速覽 經濟VIP 經濟彭博 產業資料庫 台股擂台明星賽   即時 即時新聞 熱門新聞 要聞 政經焦點 熱門話題 新冠肺炎防疫 總經趨勢 經濟周報 願景工程 產業 產業熱點 科技產業 綜合產業 焦點人物 產業達人 證券 市場焦點 集中市場 櫃買市場 權證特區 公司治理 指標焦點股 共同基金淨值 國際 國際焦點 美中貿易戰 英語大進化 一分鐘看世界 兩岸 大陸政經 港澳話題 陸股透視 投行看大陸 兩岸快遞 金融 金融脈動 外匯市場 銀行 保險 Fintech 稅務法規 期貨 期貨市場 國際期貨 期貨商論壇 理財 報稅停看聽 個人理財 退休金算盤 基金天地 房市 房市話題 不動產投資 房市點線面 專欄 社論 經營管理 理財部落客 品味 食尚饗宴 樂活旅遊 精品時尚 風格人物 品味生活 商情 熱門亮點 產學動態 財富管理 CSR ICT趨勢 科技新視野 自動化產業 能源環保 光電半導體 工具機 五金新訊 化工儀器 建材新訊 房市情報 健康生技 食品餐飲 運動休旅 時尚生活 國際現場 商情1O1 中經社 中經社 車輛零配件 機械工具機 五金手工具 家具零配件 燈飾LED 螺絲扣件 工業零組件 電子電腦   產業報導 線上展覽 期刊年鑑 電子型錄 廣告刊登 國際展覽報名 經濟日報財經媒體集團 簡介 數位訂閱 報紙訂閱 論壇活動總覽 近十年大事紀 經濟App 聯絡我們 原版報紙資料庫 電子報紙 訂閱優惠   精選專題 完成 成功收藏，前往會員中心查看！