給在SaaS 領域打拼的夥伴：談談SaaS 成長關鍵二三事

SaaS 公司可以用Product-led growth vs. Sales-led growth 粗暴的分兩大類：Dropbox/Asana/Slack/Monday.com vs. Salesforce/Adobe/SAP/Workday 兩 ... 集團資訊 關於我們 集團介紹 我們的團隊 旗下媒體 關鍵評論網 everylittled. INSIDE 運動視界 Cool3c 電影神搜 未來大人物 歐搜哇 旗下節目 多元服務 Ad2 Taketla拿票趣 關鍵議題研究中心 Cr.ED ShareParty 達思智能科技 與我們合作 內容行銷與廣告業務 異業合作 原創內容暨內容媒體業者合作 加入我們 新聞中心 評論 給在SaaS領域打拼的夥伴：談談SaaS成長關鍵二三事 2021/09/26 精選轉貼 saas 、Salesforce 最近SaaS有趣/刺激/振奮的新聞很多！但你真的了解SaaS（軟體即服務）這個成長飛快的市場嗎？ 評論 PhotoCredit：iStock 評論 原文來自作者Facebook頁面，INSIDE經作者同意後轉載。

作者陳敬軒為現任Salesforce台灣區客戶經理，同時也是XChange天使創投的天使投資人，持續在B2BSaaS領域精進，期許自己能協助更多台灣團隊成長！最近SaaS有趣/刺激/振奮的新聞很多，包含Salesforce股價站上歷史高點（而且法人持續進場）、FreshworksIPO創造了500個百萬富翁、軟體公司Intuit砸了120億收購Mailchimp...等 於是，身旁有越來越多朋友對這行業感到好奇，常常來討論行業趨勢和工作機會，可能是自己也在這個局裡吧（你說在Salesforce工作怎麼可以不關注SaaS行業發展呢？），再加上半年前和許詮、KerwinChung等好朋友參與創立了XChange天使創投（還有其他10幾位厲害的夥伴，但多數夥伴比較低調啦），讓自己除了打工者的身份，也同時站在投資人的角度，學習/幫助早期新創團隊成長，所以也刺激自己要看得更多一些，不止從業務的打單角度，更磨練自己從Go-To-Market的角度去看局勢的發展，未來也期許自己吸收更多數據營運的知識但，因為自己的數據解讀能力實在有待加強QQ再加上產品觀點（推薦ClementTang大大）和投資觀點已經有太多高手/前輩值得學習（推薦江旻峻學長的專欄https://cornerstonevc.tw/author/brandon/），短時間內很難追上他們，所以就不走財務分析面自討沒趣，而是嘗試從"打工者的觀點"來切入，“淺談”如果要投入這產業，有哪些基本觀念是必要去了解的？以及，這些觀念又跟工作性質和職涯發展有什麼關係？-----------------------------------先說朋友的常見疑問吧！很多人是這樣看SaaS企業的：要達成好業績就要仰賴能言善道的業務？是嗎？產品好不好用才是王道啊！咦？他們公司股價很高，但我怎麼從來沒聽過這些反應都很正常，就是SaaS產業當中其實差異極大，其產品定位與GoToMarket的策略直接影響了我們怎麼看它，因此，回到一個企業的根本命題與定位，不外乎...鎖定的客戶是誰？他們有什麼痛點？承上兩點，痛的人和付錢的人是同一群人嗎？方案是什麼/有哪些？價格？為什麼選擇我們？客戶願意持續付費嗎？基於這些點，我們可以先粗暴的把SaaS公司進行這樣的分類：行業垂直型vs.通用型Product-ledgrowthvs.Sales-ledgrowth客戶是大企業vs.客戶是中小企業該企業處於哪個成長階段？產品是工具型or管理型or電商型國內市場or國際市場or台灣+1市場好，這邊先暫停一下，帶的稍微深一些：SaaS公司可以用Product-ledgrowthvs.Sales-ledgrowth粗暴的分兩大類：Dropbox/Asana/Slack/Monday.comvs.Salesforce/Adobe/SAP/Workday兩類型。

最大的差異就是在剛剛上述的前3點問題，Dropbox/Asana/Slack/Monday.com是從產品思維出發，強調解決一般使用者or新創企業的問題（個人電腦容量不夠/專案紀錄內容四散各地/重要事件老是忘記等），而後者解決的是企業問題（知識保存問題/資安問題/績效透明度問題/流程管理效率問題等）。

也因為如此，前者多半會從個人付錢（通常搭配試用期+流暢的用戶onboarding導引，以及超簡單的付款流程等），後者則是企業出錢（試用不重要，反正管理問題不是試用能解決的，付款超麻煩也不重要，因為會用信用卡付款的通常也不是什麼大單，丟掉也不太可惜...等等）延伸上面這點，通常Dropbox/Asana/Slack/Monday.com的客戶會是個人or中小企業，而前進市場的方式會是透過空軍（通常是數位廣告，landingpage內容則是關鍵的一兩個使用場景影片搭配著註冊流程）或HackGrowthMarketing（例如早年讓Dropbox非常紅的MGM拉朋友送額外儲存空間的手法）+免費試用，從培養使用者習慣開始。

通常CEO/VC心中有兩種期待，一是透過養套殺戰略讓使用者愛不釋手而必須掏錢繼續用，二是透過鄉村包圍都市的戰略，讓中大企業很多使用者黏住之後，一起要脅IT說公司必須導入，逐漸翻掉那些領先者（通常是早期進入者）的次級市場（講個題外話，歐美大企業已經開始強烈防範監控員工自己下載什麼系統來用，除了資安問題以外，很怕一堆員工開始用一些好用的工具後，最後迫使公司需要花大錢買整個企業license，例如Slack）。

所以講回來，對於如果想要做市場相關工作的人來說，directsales型態的業務缺相對較少，就算有，頂多也是透過在地partner兼著推（但除非partner能收取可觀的服務費，不然通常這條路並不常見），更多的是營運相關工作（包含行銷營運、內容營運與用戶營運等）以及分析工作（數據分析、商業分析等），如果要跨到產品工作，那通常比較少在赤道以北的亞洲出現（除非該SaaS是中國出身，但也比較少見到中國SaaS出海成為國際獨角獸）換個角度，通常Salesforce/Adobe/SAP/Oracle/Workday的客戶都是中大企業（我知道這句比較以偏概全，因為像Salesforce就有很強的中小企業團隊--->幫自己鑲金一下？SAP也有雲端產品線是打中型企業，但我只是說個大概，畢竟就業務扛的quota來說，那數字都是企業等級的營收，甚至可能x個業務在單一國家帶來的revenue就已經等於上述Product-ledgrowth型企業在整個APAC帶來的總數），所以業務工作（包含SDR/BDR/InsideSales/AE等）、技術型支援工作（SE/Pre-Sales等）、還有客戶成功（CustomerSuccess/TAM等）的工作就蠻多的。

也因為這類Sales-ledgrowth的公司通常規模較大，所以已經很在地化，也就是客戶在哪你人就會base在哪，所以如果不是比較售前階段的業務工作還可能會集中在香港/新加坡（SDR/BDR/InsideSales），不然多數會在台灣聘請（Salesforce這種領A地薪水單純看B地市場，而非A+B市場的組合在Sales-ledgrowth的公司算是比較少見，除非他是單一產品線的業務那是有可能，但就不在此處贅述）再來我們談談行業垂直型SaaSvs.通用型SaaS：通用型SaaS大家很好理解，ERP/CRM/E-sign這種就是各行業通用，雖然產品的預設功能大概只能滿足該客戶所屬行業的基礎應用場景的60%，但卻能靠著優異的產品彈性（這裡講的不是UIUX的彈性，而是底層代碼與技術架構的靈活性）讓剩下的40%能夠因應各行業而調整（不過適應度還是有高有低就是了）。

至於行業垂直型SaaS最常被拿出來談的有二：一是Veeva，專門做生技醫療行業的CRM，二是CoxAutomotive，顧名思義也是做automotive產業的垂直管理系統，其實行業垂直型在中國與日本以外的亞洲國家比較少見，因為要能夠抓到一個能夠支撐起投資人想像力的SaaS，會需要非常大的市場，而亞洲國家是較為破碎、語言和文化差異極大的，雖然市場如果只放在單一國家不代表不能活（台灣就有很多專門為飯店業/房地產業設計的超客製系統，靠著行業的關係與低廉到不行的價格，搭配堅持不開放API的另類護城河，讓新創較難其門而入），但就較為缺乏想像力，所以通常都是以進攻歐美市場為優先，然後放眼全球。

至於講到工作，因為行業垂直的特性，所以行銷（leadgeneration）在這種niche行業基本上行不太通，還是需要具有行業陌生開發能力，同時精通行業應用場景與行業人脈的業務才能幫公司迅速開創天下，同時通常這類公司的產品將樹立非常高的護城河，讓通用型SaaS非常難以在短時間內複製甚至超越（併購倒是有可能），這裡推薦人帥真好，帶領公司在一年內讓公司人數成長百人，今年剛拿到全美第二創投且募資金額破億的貨代業SaaS王者GoFreightCEOTrentonChen（哥，借我閃亮一下版面）其實寫這篇文章的時候資訊量很大，而且，還很多例外中的例外，所以我想最後用一個論點做結吧！也就是“該SaaS企業所處的生命階段“。

人會長大，企業也是，而正巧多數企業在規模還很小的時候，都是從鎖定中小企業開始的（91APP和Salesforce也都是如此），原因很簡單，因為通常SaaS的出現都是以行業破壞者自居，也就是鎖定要顛覆那些已經久居市場龍頭但不思進取的老大哥，但…剛開始就是打不過啊！產品不如人、沒有名聲、沒有客戶信任，因此對於替換門檻和忠誠度較低且turnoverrate較高的中小企業來說，當然就是首要市場。

這篇SEQUOIA訪問近期IPO的FreshworksCEOGirishMathrubootham就提到一段關鍵戰術Sharpeningproductdifferentiationtosupportoutboundsales關鍵內容是：初期戰術OurinitialGTM(go-to-market)wasallaboutinboundmotion.Goonline,search-drivenleadgeneration,bringpeopletothewebsite,letthemsignupforatrial,letthemplayaroundandgoandclosewiththeircreditcardonfile.//中期戰術（我猜是拿到了融資，在CACPayback扛的住，且基礎產品ChurnRate控制得宜的情況下，必須要有更aggressive的市場破壞力）In2015and2016,westartedanoutboundmotion.WestartedhiringsalesteamsintheUS,UK,Europe,andwewentoutboundtocustomers–today,thatisapproximatelyhalfofourbusiness,orslightlymore.So,whatyouhavetounderstandiswhenyou’regoingoutbound,it’saverydifferentdynamic.Youhavetosuddenlyconvincethecustomer,thebuyer,“Hey,whychange?Whynow?And,whyFreshworks?”And,thatisverydifferent. 這是個非常明顯的戰略升級，靠著Sales&Marketing的瘋狂投入，徹底貫徹鄉村包圍都市的戰術，同時幫產品升級爭取時間，也從前線更客觀的獲取邁向頭部客戶的PMF線索，簡而言之，從當中兩段內容來看，從Product-ledgrowth推升到Sales-ledgrowth的戰場，其本質是差異非常大的，而這時，所需要的人才也將大不相同，對工作者在選定工作來說，也是個值得觀察的時機點！-----------------------------------我發現寫到這邊好像已經有點太長了XD所以先停筆一下，之後有機會可以再聊聊一些對應到打工者的職涯選擇，例如：一個產品部門說話大聲的企業vs.一個業務部門說話大聲的企業你喜歡以周or月為單位來關單？還是以季or年為單位來關單？你解決問題的方向是比較偏向對人的嗅覺？還是較為數據導向？想進外商，英文不好，哪些工作/公司有差哪些工作/公司沒差？市場型工作以直售型為主or仰賴partner推廣為主？如果之前不是在這領域工作而現在想進入，會有什麼門檻？潛在路徑有哪些？謝謝你/妳花時間看到這兒，下回再見。

責任編輯：Chris 分享文章或觀看評論 評論 精選轉貼 品牌 後疫情時代數位轉型成顯學，地方政府輔導漸成趨勢 2022/04/15 廣編企劃 製造業 、數位轉型 、服務業 、後疫情時代 、後疫情 、台中市政府 、地方政府 、數位應用 、數位轉型創新力輔導計畫 「數位轉型」浪潮持續，疫情更催化了轉型加速，臺中市政府舉辦的數位轉型創新力論壇暨成果發表會，確實掌握產業端動態，落實地方政府應扮演的角色，進而大幅提升產業轉型意願。

評論 SPONSORED PhotoCredit：泰揚科技有限公司 評論 數位轉型是否有其必要性？數位創新不斷的演進，數位經濟已逐漸改變臺灣乃至世界的形貌，促使全球產業格局翻轉。

其涉及的範圍也不僅是我們常聽到的商業模式轉型，還包含銷售、顧客、企業組織、文化等議題。

對於台灣而言，「數位轉型」已經是多年來頻繁討論的議題，同時也展現出巨大的商業價值與營運成效，讓原先不重視甚至是排斥數位轉型的企業，不得不靜下來重新思考數位轉型的必要性，並展開對於數位轉型的佈局，數位轉型儼然已經成為各行各業及產業間必須施打的疫苗。

  疫情加速數位轉型需求，臺中產業應做足準備疫情的衝擊對於不同的產業影響有別，以出口為導向的製造業，供應鏈受疫情、物流、地緣政治影響，風險控管要更仔細，服務業則對於國內防疫政策的轉變，需要保持高度彈性與應對，疫情意外加速各產業數位轉型的步調。

根據商研院統計資訊，國內企業有88%的業者想推動數位轉型，卻僅有32%已實際執行並開始運作，9.5%正在訂定轉型計畫，24%有想法但尚未規劃，可見產業對於數位轉型確實有需求，而產業無論在人構面、流程構面還是技術構面上，對於數位應用的投入都還有很大的發展空間。

目前大多數企業還停留在運用數位工具做財務規劃、行銷等用途，但實際將整個製造流程、商業模式甚至企業文化，運用數位手法大規模轉型的企業少之又少，數位轉型在台灣企業界討論許久，如今不再是可有可無的選項，而是不得不跟上的趨勢。

前陣子臺中市政府舉辦的數位轉型創新力論壇暨成果發表會，不難發現因產業聚落關係，參與計畫的廠商以製造業為大宗，臺中位於中部精華地帶且腹地廣大，三級產業發達、工業發展潛力極大，在商業及服務業方面，其服務範圍更廣達中部地區其他縣市；在多樣化的產業結構下，可以發現其實臺中市產業界對於市場趨勢的變化反應是相當快速的，臺中市數位轉型創新力輔導計畫不採取傳統的補助，仍有高達31家業者投入參與，由此可見企業確實對於數位轉型有所需求，且臺中市政府也確實掌握到產業端動態。

面對數位轉型浪潮，地方政府扮演角色至關重要深入探討臺中市經發局數位轉型輔導計畫，獲得實質數位轉型技術輔導的企業包含達理精控、精呈科技、光隆精密等。

經與公司負責人、數位轉型專管人員交流，發現因計畫時程緊湊，輔導計畫進行數位轉型基礎打底後，經發局即會針對企業既有問題從中協助。

例如精呈科技因應疫情國境封鎖，急需開發遠端售服自主診斷系統；達理精控則運用ERP系統，完成快速串流所有部門的數據；光隆精密透過此計畫輔導，將傳統工廠角度智慧升級，透過數據分析減少停機待料時間，更提升生產效率及稼動率，都是企業迫切需要改善的痛點。

PhotoCredit：泰揚科技有限公司臺中市政府經濟發展局數位轉型計畫論壇暨成果展於111年3月10日登場，活動現場可觀察到臺中在地企業與受輔導廠商及SI廠商交流踴躍。

數位轉型浪潮下，政府應當重新思考其定位並扮演更積極的角色，筆者認為政府除了扮演領頭羊腳色外，也當強化數位基礎建設，積極打造完善的數位應用環境，在鼓勵產業導入新科技、新思維投入數位轉型的同時，同時從法規、環境到數位治理全面從盤規劃，進而大幅提升產業轉型意願。

許多地方政府近期皆採取建構輔導團隊協助產業數位升級轉型，或安排相關講座課程推動數位轉型概念與基礎知識，此推動方式較容易被產業所接納且具有實際成果，如臺中市數位轉型創新力輔導計畫，輔導團隊由各領域數位相關專家及學校教授組成，輔導企業從頭走過一次，體驗數位轉型的實際效益與運作流程，有了實際的體驗與感受，日後組織在轉型之路上必能事半功倍。

期許市府在輔導目標不變下，持續因應產業需求、整體趨勢彈性調整輔導策略，使數位轉型的效益能有效延續，樹立更多可供其他企業學習、參考的標竿，促使更多的企業投入數位轉型，共同提升產業的價值及國家競爭力！本文章內容由「泰揚科技有限公司」提供，經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。

分享文章或觀看評論 評論 廣編企劃 由關鍵評論網媒體集團《業務團隊》製作，由各品牌單位贊助。

業務與行銷相關合作，歡迎與我們聯繫。