【Podcast】SaaS企業收入結構的三大支柱！SaaS公司的本質 ...

首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。

這個產業當中的知名服務包括CRM ... 跳至內容 行動APP>數位生態 行動APP>數位生態 首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。

這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：UdemyforBusiness、Expensify和UserTesting。

然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義： 一般傳統美股公司的本益比/市盈率PERatio,StockPrice/Earningpershare,股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。

讓我們來用超級傳統的計算方式簡單算一下，假設我年營收是1000萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20=2000萬美金；也就是你營收1000萬美金的公司、有2000萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。

但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。

這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是Oracle的高級副總裁跳出去創辦的雲端CRM系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收10倍）。

好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？ 這邊我直接告訴大家答案：讓SaaS服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。

而SaaS公司的收入可以分為三種類型： NewBusiness創造新業務 Renewals針對既有業務維持留存率 Upsell將既有客戶的訂閱金額擴大 我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的CRM系統。

然而SaaS的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個CRM跟Oracle買斷花40萬美金，然而跟Salesforce則是每年10萬美金的方式在做訂閱。

（數字非真實僅舉例用） 乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。

以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設： 公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。

賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單… 你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。

但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。

用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。

但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！ 因續費表現好、ARR(年度經常性收入)達到1億美金新創企業成長路徑之路 所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？ 【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家SaaS公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的2倍。

以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。

總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素： *客戶方 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻 *廠商方 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線 與客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間 事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。

雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。

比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。

這種商業模式需要仰賴兩大成長： 市場本體的成長 銷售通路拓張的成長(銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量) 但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。

最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間(lol)。

— 【寫點科普第一集Podcast上架啦】 節目名稱就叫【寫點科普】，目前在Spotify和SoundOn同步上線 傳送門在此： Spotify：https://reurl.cc/Q7Eb32 SoundOn：https://reurl.cc/YWqXWL 這其實是我之前在Clubhouse開直播講SaaS收入結構的語音版本，主要還是為了沒有iPhone手機或沒有CH邀請碼的讀者朋友們重錄一次。

初次選定的主題是SaaS，因此後續我會繼續連錄4–5集左右的SaaS公司介紹，每週五更新。

下一集會講AWS、Azure和GCP三大雲端運算巨頭的市場競爭。

快來訂閱我吧！ 文章導覽 ←上一篇文章下一篇文章→ 上一頁上一集 下一集下一篇 本系列完整集數 第一集：寫點週報：三星即將推出可折疊手機？微軟在教育市場上的布局？郭董買美國電視品牌？第二集：蘋果市值突破史詩般的一兆！蘋果靠什麼產品交出亮眼財報？第三集：不論是Android還是iPhone，旗艦智慧型手機正在變貴，發生了什麼事？第四集：蘋果一支最高破5萬元的iPhoneXS值得買嗎？看蘋果軟硬生態系的布局策略第五集：Android不再免費，Google正式對歐洲製造商收取授權費，對誰的影響最大？第六集：讓數據告訴你，為什麼蘋果敢在台灣對iOS使用者課10%稅還有恃無恐！第七集：科普Android授權框架：華為手機喪失Google服務支援後會有什麼影響？第八集：年化報酬近20%！「無卡分期」讓窮學生也買得起iPhone，會是純網銀獲利關鍵嗎？第九集：FB、Google、Unity彼此是競爭對手？數位行動廣告生態到底是什麼？保證你是第一次看懂！第十集：【Podcast】SaaS企業收入結構的三大支柱！SaaS公司的本質是什麼、為什麼值錢？第十一集：全球最大的App市場分析平台AppAnnie！行動應用產業分析的免費資源一覽第十二集：IDFA已死、蘋果iOS14.5顛覆千億行動廣告產業的創舉SKAdNetwork 專筆於科技史。

瞭解產業的運行規則，保有好奇、推理與觀察力的敏銳。

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