我該如何管理業務人員 - 世足預測

做高階主管有項能力很重要，就是韌性，他面對很多壓力，要做出正確抉擇，抗壓力要很強。

沒有哪一個學校教抗壓力，只有一個方法可以訓練抗壓力，就是擔任 ... 世足預測 跳到主文 世足預測 部落格全站分類：醫療保健 相簿 部落格 留言 名片 Oct14Thu201000:40 我該如何管理業務人員 露營 澳洲 踩踩樂 新兵日記 貢寮 我該如何管理業務人員我該如何管理業務人員我是一個業務主管，讓我最頭痛的，除了要達到業績目標之外，就是管理業務人員。

我的業務團隊，每個人都有不同的問題，有的缺乏團隊精神，有的情緒起伏很大。

再加上人員流動率高，我像個救火隊，常常弄得身心俱疲。

到底我該如何擔任業務主管？業務主管最大的困擾就是人員的流動。

業務工作有很大的挑戰性，挫折性高，如果公司的誘因條件不是很好，人員流動就成為他們的最痛。

一旦業務人員流動，主管常常需要跳下去自己跑業務，做業績，時間管理就出了問題。

要怎麼解決這個問題？1.公司必須先了解，員工的價值觀和公司是否吻合自己能夠給什麼，以及員工要什麼。

他的價值觀是什麼，如果他要錢；你是不是能夠提供錢，有的人是要學習。

面談業務人員時，要確定他要的東西，公司能不能提供。

2.有沒有提供清楚的願景很多業務人員的能力差不多，最大問題是撐得久不久。

因為業務工作有週期性，待得夠久，才能看到開花結果。

一個人對工作是不是有較長期的承諾，是個關鍵。

這裡指的願景不是口號，問他三年後希望變得什麼樣。

如果他希望獨當一面，企業就要思考，有沒有管理階層的缺。

對業務主管來說，如何讓業務人員看到願景，非常重要。

今天公司雖然沒辦法立刻滿足他，沒有縱向發展，起碼有橫向發展，可以讓他有不同的輪調，例如做行銷工作，讓他有更大的視野。

3.讓他知道工作的意義和價值業務這個行業，不該變成只是街頭叫賣，主管要告訴業務人員，做業務不是靠一張嘴。

記得我剛做業務人員時，公司送我到加州矽谷訓練，學員中有一個五十幾歲的老先生。

他說在美國，做業務是和會計師、律師是一樣的，是個專業。

業務工作有很多內涵，需要很多學習。

這位先生負責的客戶是波音，他一個人的營業額等於我們公司在台灣一年的營業額。

好的業務人員要有良好人脈、內部知識、外部知識、管理能力、銷售技巧、正確態度，再加上承諾，這是業務人員成功的七個要素。

4.協助業務人員修足抗壓性的學分很多公司的高階主管都是業務背景。

做高階主管有項能力很重要，就是韌性，他面對很多壓力，要做出正確抉擇，抗壓力要很強。

沒有哪一個學校教抗壓力，只有一個方法可以訓練抗壓力，就是擔任業務人員。

所以有些領導人挑高階主管，喜歡挑業務人員出身，因為他已經修過這個學分。

因此，抗壓性也是選擇業務人員時，最重要的條件。

找到有抗壓性的人，找到價值觀和公司願景匹配的人，才對他進行投資，訓練他銷售技巧、管理能力、人脈的建立等。

如果沒有先篩選出價值觀接近，以及有抗壓性的人，結果往往是，公司培養了一段時間，他才說，對不起，我不適合做業務，壓力太大；或我要的東西公司不能給我。

因此，應該是在比較確定一個人的價值觀和抗壓性之後，再談培養。

當然，即使是抗壓性高的業務人員，也難免會碰到挫折，業務主管如何陪伴他們渡過低潮，激勵他們，就成為很重要的工作。

5.修練自己成為僕人式領導的信徒有些業務主管是士官長型，會罵人、責備磨練業務人員，這是軍隊式的帶法。

公司條件要夠好，人員才禁得起你的折磨。

現在，比較能讓人接受的是僕人式領導，幫業務人員將路上的石頭拿開，幫他們一起解決困難，挫折，一起去啤酒屋、非正式聚會。

業務人員最喜歡一起聚會，談談彼此的辛酸和挫折，培養革命情感，大家不太有階級的感覺。

遇到困難，業務主管會捲起袖子，以身作則，同甘共苦。

此外，業務主管必須要有兩把刷子，在業務人員碰到困難時，可以露一兩手，把訂單敲下，來，或是克服困境，題示你的能力，讓業務人員心服。

很多業務主管不是從基層起來，帶不動業務。

要讓業務人員覺得你是真材實料，否則只是叫他不怕困難，他會覺得你是喊口號。

帶業務人員，取得他們的信任很重要，所以業務主管要言而有信。

主管言出必行，有實際記錄，就能讓人信任。

6.針對業務人員特質，採取不同領導風格在領導風格方面，應該是先了解每個業務人員的特質，再呼應領導。

以目前很流行的ExtendedDISC分析法，一個人的特質大概可以分成四種:﹝1﹞支配型這種人是獨當一面的業務人員。

面對這類型的業務人員，主管不要參與太多，而應該結果導向。

告訴他，我相信你有自己的一套做法，需要我支持的時候通知我一聲。

對這種風格的人，如果你什麼事都干預很深，他會覺得很受不了。

﹝2﹞穩健型你要給他支持，有家庭的感覺，給他團體的認同。

﹝3﹞影響型這種人的人際關係很強，但主管必須要盯他的細節、報告。

例如，他的費用要特別檢核，他的合約數字可能會打錯。

﹝4﹞服從型這種人做事很謹慎，太過保守。

他把客戶分析得很清楚，但很少拜訪顧客。

碰到這種人，主管要推他一把，幫他做適當的決策，叫他冒風險，資料蒐集到一個程度就夠了。

業務團隊什麼人都有，不同的人用不同方法，呼應完了以後再領導，會比較有效。

做蝴蝶，還是做獵犬？很多業務人員的去留，業務主管扮演關鍵性的角色。

當他覺得主管在關鍵時刻會挺他，會公平對待他，會幫業務人員爭取合理的制度、責任額和領域，他會非常願意留下來。

成功業務員必須具備一些條件，怎麼判斷一個人適不適合做業務？一般來說，專業能力方面還可以訓練，但是人際技巧比較難訓練，是與生俱來的特質。

因此，有些人雖然很用心，但是人際技巧不好，容易得罪人，或很難讓人喜歡，這些人就比較不適合做業務。

人際關係有兩種，一種是獵犬型：見面只談生意，不浪費時間，嗅覺敏銳，出手狠準快；另一種是蝴蝶型：談天說地，最後走了，什麼都沒有。

這兩者都很極端，最好是取其中庸。

他必須讓顧客知道我是來作生意的，但是過程中要讓人很愉快。

如何領導業務主管此外，很多領導人要領導的，不是第一線業務人員，而是業務主管，這時，他應該注意哪些原則?業務主管的角色非常重要，因為他影響業務人員很大。

淮南子說：「善用兵者，用其自為用也；不能用兵者，用其為己用也。

」領導人要能夠讓業務主管覺得，他是為己而戰。

把公司的目標和他分享，達到的時候，他可以得到什麼好處。

除了願景之外，還儘可能讓他參與公司的策略發展計畫。

管理業務主管和業務人員的原則很相似，但特別要注意的是，業務主管沒有管理好，常會擁兵自重。

有些業務主管帶著一批業務人員投奔自由，這對公司是很大的傷害。

所以公司在發展業務主管時，輪調很重要，要定期把業務主管調到不同戰區或功能部門，這對公司也是一種風險管理。

因為太依賴一兩位業務主管，會受制於他們，把他們調開，一方面可以培養後面的人，一方面可以取得平衡。

有些公司的業務主管每年調動一次，因為一個工作做久了有弊端，也有惰性。

輪調對業務主管幫助也很大，他在不同部門和產業都歷練過，對他的能力和視野提升很有幫助。

要分散風險，對於一些重要客戶，除了業務人員的耕耘之外，公司應該把關係拉到業務經理或公司身上。

甚至對重要顧客舉辦重要客戶聯誼會，由其他主管直接和對方建立關係。

除了業務主管，還可以指定其他主管﹝例如財務協理﹞做支援者。

讓客戶知道，除了我們的業務主管為你服務，還有其他主管可以照顧你。

對組織來說，這是風險分擔，可以聽到不同聲音，也做些檢核。

業務主管的自我檢核表做業務主管，應該有哪些檢核點?以下是我會自我檢視的重點：自己的信譽是不是建立了?不管在能力、誠信方面，是否值得信賴？1.我是否了解業務人員的價值觀？他們最在乎的是什麼?和公司的目標願景有多契合？2.做事業計畫時，是交給他們一個任務而已，還是讓他們參與整個戰略計畫，給他們擁有感?例如，今年公司要做到多少，再細分，你的團隊要做多少？這樣可以鼓勵他幫助其他人達到目標。

3.你是否了解業務人員的個性特質？你的領導模式有沒有呼應他的特質?還是照你自己的一貫的特質去對待他?4.績效管理是到最後才做，還是在過程中就提供教練？有沒有針對他的弱點，發展什麼訓練計畫？發展員工的前程計畫，培養什麼能力，需要什麼資源?看哪些雜誌、讀書會？5.我是不是個變革經紀人?顧客、產品、環境都在改變，我的業務人員是否準備好未來的成長？我有沒有幫他尋找新產品、顧客和流程？這六個檢核點攤開來看，其實已經和一個總經理要做的事情差不多了。

因此，業務主管如果做得好，常常就是潛在的總經理人選。

「本文轉載自EMBA世界經理文摘第216期9(2004年8月出版)，http：//www.emba.com.tw黃金階梯管理顧問公司董事長張德明/主答」 2 全站熱搜 創作者介紹 楊中佩 世足預測 楊中佩發表在痞客邦留言(0)人氣() E-mail轉寄 全站分類：戀愛情事上一篇：新的一年 下一篇：鴨霸明【生日快樂】 歷史上的今天 2010:新的一年 2010:很久了 ▲top 留言列表 禁止留言 站方公告 [公告]2022/09/02相簿、部落格功能維護公告[公告]2022/08/22、08/23應用市集部分功能維護公告[公告]痞客邦APP全新服務上線-美食優惠券 活動快報 留言最愛手搖領好禮 按讚並追蹤PIXstyleMe，於此貼文的留言處寫下「... 看更多活動好康 我的好友 熱門文章 文章分類 未分類文章(75) 最新文章 最新留言 動態訂閱 文章精選 文章精選 2010十一月(20) 2010十月(55) 所有文章列表 文章搜尋 新聞交換(RSS) 誰來我家 參觀人氣 本日人氣： 累積人氣： QRCode POWEREDBY (登入) 回到頁首 回到主文 免費註冊 客服中心 痞客邦首頁 ©2003-2022PIXNET 關閉視窗