一份價值主張畫布送給你

本文作者將對此進行分析，希望對你有幫助。

通過價值主張解決客戶問題並滿足客戶需求，每個價值主張都包含一系列符合特定客戶群體要求的產品或 ... MdEditor 一份價值主張畫布送給你 語言:CN/TW/HK 時間 2021-06-0115:08:59 人人都是產品經理 主題: 創業 編輯導讀：價值主張是公司為客戶提供的利益集合，通過價值主張解決客戶問題並滿足客戶需求，每個價值主張都包含一系列符合特定客戶群體要求的產品或服務。

本文作者將對此進行分析，希望對你有幫助。

通過價值主張解決客戶問題並滿足客戶需求，每個價值主張都包含一系列符合特定客戶群體要求的產品或服務。

從這個意義上講，價值主張是公司為客戶提供的利益集合： 你為客戶提供什麼價值？ 你幫助解決了客戶的哪些難題？ 你讓客戶得到哪些好處？ 你為每個細分客戶群體提供哪些產品和服務？ 給上面的問題找到多種答案，對它們進行排序，一般保留最有價值的三個答案。

通常，只有3–5個原因將人們推向你，他們可能有更多的理由，但一些關鍵思想幾乎佔據了所有分量。

最後，你還需要考慮，你做哪些事情可能會導致客戶選擇競爭對手或替代方案？ 價值主張設計是商業模式中最重要的環節，價值主張畫布可以幫助你更好地將其落地。

價值主張與商業畫布的對應關係： 商業模式畫布是構建創業假設的工具，在畫布的9個方框中，商業模型中最重要的兩個部分是價值主張與客戶細分之間的關係。

商業模式的這兩個組成部分非常重要，稱之為產品/市場契合點「PMF」。

價值主張圖表的功能類似於商業模型畫布的外掛，放大價值主張和使用者群，以便更明確、更詳細地描述使用者與產品之間的互動。

通過提供商業模式級別的全域性圖和產品/市場契合點的詳細圖解，可以將問題清晰化。

有一個小故事把這套工具的用法演繹了一遍，故事做了部分完善，現分享給你： 你有一個很鐵的人際圈，圈子裡都是一些在北京創業的人。

最近圈子裡的老王賺了大錢，在北京買了套別墅。

於是大家紛紛表達不滿：說好的一起奔小康，你卻偷偷買了房。

老王決定在他的豪宅辦一次派對，化仇富為動力，然而，派對辦的並不成功。

“臥槽，老王這麼有錢了竟然只給喝可樂，連鮮榨果汁都沒有”； “臥槽，老王這麼有錢了竟然只給吃烤羊肉串，還是點的外賣”； “臥槽……” 老王一臉黑線：我實在沒辦法啊，總不能把米其林大廚請過來給你們做菜吧！ 小謝是做餐飲的，在北京有兩個做鐵板燒的店，口碑都還不錯。

在派對上，他對大家說：能不能把店裡高品質的鐵板燒搬過來，給大家提供餐飲服務呢？ 如果可以的話，提供家庭派對的餐飲方案，是不是一門好生意呢？ 剛巧，圈子裡的張老師是做商業諮詢的，他對小謝說：你要先想明白，你做的這個事情，對你的客戶有什麼價值？然後怎麼盈利？ 有一個商業工具，可以幫你分析這個問題。

這個工具就是「價值主張畫布」，簡單點說呢，就是：你有病，我有藥，我的藥專治你的病！ 價值主張畫布的目標是設計出符合客戶需求和客戶行為的關鍵價值主張，幫助他們解決問題、創造價值。

你可以用它來深入理解和把握使用者的需求，它描述了產品提供的價值和顧客需求之間如何建立聯絡，以及為什麼顧客要去買你的產品。

它的終極目標是讓創業者或企業提供的產品與市場相匹配「PMF」，吻合市場需求。

張老師對小謝說：如果你要用這個工具，首先要明確你的使用者或者客戶是什麼人？ 比如，你現在要做家庭派對的餐飲方案，那你的物件應該就是有大房子的那群人，他們比較有錢，對生活品質要求比較高，是不是？ 小謝：好像是的。

張老師：價值主張畫布分成兩部分： 一部分是「客戶概況圖」，用來闡明你對客戶的理解。

另一部分為「價值圖」，用來描述你打算如何為客戶創造價值。

當客戶概況圖和價值圖吻合時，你就能在兩者之間實現契合。

首先要完成客戶概況圖，這裡包括：客戶任務、痛點和收益。

簡單來說，「客戶任務」就是他在什麼背景下需要完成什麼樣的任務，而且這個任務要足夠重要。

是指客戶在體驗前、中、後可能會有的行為： 可能是他們試圖完成的任務； 可能是他們試圖解決的問題； 可能是他們試圖滿足的需求。

比如說，老王要請大家來家裡開派對，那飲食這塊可能就比較重要，你看老王今天沒有安排好吃的東西，結果大家就狂吐槽，甚至以後連朋友都沒得做了。

老王：…… 張老師接著說：客戶任務一般可以分成四種： 第一種是「功能性」的，就是解決一些具體的事情，比如寫一篇報告，做一頓飯； 第二種是「社會性的」，主要就是希望向其他人展現一種什麼樣的形象； 第三種是「情感性的」，主要是解決自己情感、心理上的一些問題。

第四種是「基本需求」，使用者試圖滿足哪些基本需求，例如溝通，緩解飢餓… 你看老王，他要完成什麼“客戶任務”呢？ 小謝怒道：當然是社會性的，這丫請大家來參加派對，不就是為了炫富嘛！ 老王：…… 張老師：應該不是，老王首先要完成的是給咱們這些來參加派對的朋友一個好的體驗，而提升社會形象，是完成任務後帶來的好處，這個其實屬於收益的部分。

明確了客戶任務後呢，就要看看具體有什麼痛點。

痛點是指方案客戶完成工作，或者客戶在完成工作過程中產生的問題。

主要是描述負面情緒，不期望的成本或情況，以及可能遇到的風險。

客戶發現什麼代價太高？（例如，花費大量時間，花費太多錢，需要大量努力，） 是什麼讓顧客感覺不好？（例如沮喪，煩惱，令他們頭疼的事情） 當前的解決方案如何使得客戶表現不佳？（例如缺乏功能，效能，故障，） 客戶遇到的主要困難是什麼？（例如，瞭解事情是如何運作的，完成事情的困難，阻力） 客戶遇到或擔心會產生什麼負面的社會後果？（例如喪失面子，權力，信任或地位，） 客戶擔心哪些風險？（例如財務，社會，技術風險或可能出現嚴重錯誤的行為，） 什麼讓客戶夜不能寐？（例如重大問題，擔憂，擔憂） 客戶常犯的錯誤是什麼？（例如使用錯誤，） 阻止客戶採用解決方案的障礙是什麼？（例如，前期投資成本，學習曲線，變革阻力，） 那咱們問問老王，你在準備派對飲食中遇到什麼障礙嗎？ 老王：第一，我不會做飯；第二，我壓根不知道在哪找到可以來我家裡做飯的服務餐廳。

張老師：那我總結一下，老王的痛點主要就是“找不到提供家庭派對的餐飲服務”，是吧？ 接下來看看客戶收益是什麼？ 它指的是客戶想要的結果。

有些是客戶需要的、期望的，有些則是超出他們預期的，讓他們驚喜的。

這包括功能效用，社會收益，積極情緒和成本節約等。

哪些節省會讓客戶滿意？（例如，在時間，金錢和努力方面） 客戶期望什麼樣的結果以及超出他/她期望的結果？（例如質量水平，更多東西，更少東西，） 當前的解決方案如何讓客戶滿意？（例如具體功能，效能，質量） 什麼會讓客戶的工作或生活更輕鬆？（例如更平坦的學習曲線，更多的服務，更低的擁有成本，） 客戶需要什麼積極的社會後果？（例如，使他們看起來很好，增加力量，狀態，） 客戶在尋找什麼？（例如，良好的設計，保證，特定或更多功能，） 客戶夢想的是什麼？（例如，大成就，大浮雕） 客戶如何衡量成功與失敗？（例如效能，成本） 什麼會增加採用解決方案的可能性？（例如，降低成本，減少投資，降低風險，提高質量，效能，設計） 咱們來問問老王，你辦這個派對，想要的結果是什麼呢？ 老王：其實就是想讓大家在我這玩得開心，進一步認可我。

只是在餐飲這塊實在沒辦法搞啊！ 張老師：好，那像老王這樣的使用者，收益就是“維護或者提升自己的社會形象”，沒問題吧？ 老王和小謝：沒問題。

張老師接著說：那咱們的“客戶概況”這部分基本就完成了。

不過要注意的是，咱們現在只是選了老王這一個客戶去問的。

正式用這個工具的時候我們要先定義一個客戶群，裡面包括了很多人。

不同人也會有不同的客戶任務、痛點和收益，你都要詳細瞭解，還要根據重要性去排序，看看你的產品或者服務能解決哪些問題。

張老師：接下來咱們就來看看價值圖的部分，這裡也分成了三塊，和客戶概況是一一對應的，即產品和服務、痛點緩釋方案和利益創造方案。

產品和服務，就是你能提供的產品或者服務的清單，就像是客戶在飯店裡吃飯的選單一樣。

首先，列出價值主張所圍繞的所有產品和服務。

你提供哪些產品和服務可幫助使用者完成功能，社交或情感工作，或幫助他/她滿足基本需求？ 產品和服務可以通過兩種方式實現： 有形（例如製成品，面對面使用者服務），數字/虛擬（例如下載，線上推薦）； 無形（例如版權，質量保證）或財務（例如投資基金，融資服務）。

咱們來問問小謝，你覺得你能提供的產品或服務是什麼呢？ 小謝：我覺得我可以準備最好的食材，並且送上門，讓最好的大廚過來給大家做最好的鐵板燒。

老王：你怎麼不早說！ 小謝：你也沒問我啊！ 張老師：那簡單說，小謝的產品和服務就是“家庭派對式鐵板燒餐飲服務”。

那什麼是痛點緩釋方案呢？這個就是你的產品和服務如何減輕特點客戶的痛點。

概述產品和服務如何創造價值，首先，描述產品和服務如何幫使用者消除或減少負面情緒、不必要的成本和情況、以及可能遇到的風險？ 我們的產品和服務是否 產生儲蓄？（例如，在時間，金錢或努力方面） 讓客戶感覺更好？（例如殺死挫折，煩惱，讓他們頭痛的事情） 修復表現不佳的解決方案？（例如新功能，更好的效能，更好的質量） 結束客戶遇到的困難和挑戰？（例如，讓事情變得更容易，幫助他們完成，消除阻力） 消除客戶遇到或擔心的負面社會後果？（例如喪失面子，權力，信任或地位） 消除客戶擔心的風險？（例如財務，社會，技術風險或可能出現嚴重錯誤的行為） 幫助客戶在晚上更好地睡覺？（例如，通過幫助解決重大問題，減少擔憂或消除擔憂） 限制或消除客戶常犯的錯誤？（例如使用錯誤） 擺脫阻礙客戶採用解決方案的障礙？（例如，較低或沒有前期投資成本，更平坦的學習曲線，更少的變革阻力） 老王的痛點是“找不到提供家庭派對的餐飲服務”，那小謝你要怎麼做才能緩解他這個痛點呢？ 小謝：我覺得可以在高階小區裡打廣告，並且投放百度搜索的廣告，保證讓這個高檔小區裡有需要的人可以找到我們。

張老師：是個解決方案，好，總結一下就是：“覆蓋高收入群體的廣告”，以這個作為痛點緩釋方案，沒問題吧？ 小謝：沒問題 張老師：接下來看看收益創造方案，你的產品和服務如何給客戶創造收益？具體說就是你如何給超出客戶期望的結果。

如何滿足客戶的需求和期望帶給使用者驚喜，可以討論的角度包括功能效用，社會收益，積極情緒和成本節約？ 我們的產品和服務是否 創造節約，讓使用者滿意？（例如，在時間，金錢和努力方面） 產生客戶期望的結果或超出預期的結果？（例如，更好的質量水平，更多的東西，更少的東西） 複製或優於當前解決方案，讓使用者滿意？（例如關於特定功能，效能，質量） 讓客戶的工作或生活更輕鬆？（例如更平坦的學習曲線，可用性，可訪問性，更多服務，更低的擁有成本） 創造客戶所需的積極社會後果？（例如，使它們看起來很好，增加了力量，狀態） 做客戶正在尋找的事情？（例如，良好的設計，保證，特定或更多功能） 滿足客戶夢寐以求的目標？（例如，幫助取得巨大成就，產生巨大的浮雕） 產生符合客戶成功和失敗標準的積極成果？（例如，更好的效能，更低的成本） 幫助簡化採用？（例如，降低成本，減少投資，降低風險，提高質量，效能，設計） 那就要問問小謝了，你打算怎麼做呢？ 小謝：第一，我提供的食材是最好的，有北海道的牛肉、頂級的魚子醬等等；第二，我可以提供一條龍的服務，只要客戶預定後，只要提供場地，其他的我這邊都可以服務準備好；第三，我還可以提供鐵板燒配套的表演服務，可以讓客戶擁有視覺上的享受。

張老師：總結一下，就是頂級食材+全套服務+視覺體驗，對吧？ 小謝：嗯，是的 張老師：這樣的話，我們就能畫出價值圖了。

再把價值圖和客戶概況結合起來的話，基本就能得到我們的價值主張畫布了。

張老師：最後，就要考慮價值圖和客戶概況是否契合了。

契合的目標是驗證你是否能解決客戶最重要的事項，結果是要將產品服務與客戶的工作、痛點及收益相結合。

咱們上面討論的基本已經契合了，但其實這只是一個非常簡化的模型，真實運用的時候，價值圖和客戶概況裡的元素是比較多的，我們需要一一驗證是否契合。

契合一般有三個階段： 第一個階段是你的價值主張能解決你定義的客戶工作、痛點和收益，這部分是問題-方案契合； 第二個階段是當客戶對你的價值主張有積極反應，並且你的價值主張受市場歡迎，這部分是產品-市場契合； 第三部分是你要能夠盈利，也就是商業模式契合。

小謝：明白了，我去準備準備，先試試水 老王：準備好了，我當你第一個客戶，再請大家來家裡重新吃一次…… 小謝：好的，老闆 總結： 價值主張設計是一個永無止境的過程，你需要不斷更新你的價值主張，以使其與客戶相關聯。

作者：衛Sir，公眾號：簡一商業 本文由@簡一商業原創釋出於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載 題圖來自Unsplash，基於CC0協議 「其他文章」 SaaS公司健康度指標:Ruleof40 淨推薦值（NPS）完整行動指南 「科技」正成為金融科技的底色 關於【高德打車】使用者體驗的若干思考 親身經歷公司興衰過程及思考 我在安全行業創業-售前篇 工作再忙，這20篇文章也不應該錯過 原來這就是數字人民幣，看完終於懂了 鎖銷，是構建企業“護城河”最快捷的方式 從網際網路轉行到汽車行業，你需要了解哪些知識？ 知易行難|新專案MVP版本上線後，我總結的一些踩坑點 家居產業數字化，SaaS是萬能良藥？ 目標使用者從哪來？ 產品細節洞察分析，看完這些你離大廠又近了一步（2021-07） 雲產品向上管理總則 如何做好B端產品的驗收與上線交付？ 正態分佈模型在體驗設計中的分析及應用 瞭解網站的開發成本：如何為建立網站設定正確的預算 015SaaS走向國際的基礎 分享生鮮水果行業SaaS產品方案（一） 「創業」 投資中哪有百無禁忌的自由 想減壓的年輕人，都被解壓館騙哭了 智雲健康楊文琳出席中國企業家博鰲論壇，聚焦共同富裕視野下企業社會責任 世界女性科技群落（二）：種姓制度與數字微光下的生長錄 秦創原•創合論壇x艾問人物丨科技創新“最後一公里”的進擊之路 首富向大學捐款14億，曾毓群低調做公益 印度裔CEO制霸矽谷，印度人膨脹了 下沉市場的家居集合店玩家，有著與一二線市場不同的邏輯和打法。

上海交大迄今最大一筆捐贈，誕生了 創新工場總裁、合夥人陶寧：現在是科創投資最好的時代