業務管理的五大重點 - 聯聖企管

公司可由前2項數字來檢視業務人員的貢獻度，同樣的，業務人員也可藉由第3項數字來衡量個人從事行銷工作的投資報酬率。

公司管理業務運作的基礎是根據業績 ... Home關於我們顧問團隊服務項目實作班策略地圖班BU實作班產品規劃實作班CEO研習班2021-2022-ceo2022-2023-ceo公開班全方位培訓基層主管培訓中階主管培訓認證培訓機制年度計畫經營管理觀點經營管理行銷業務領導力自我管理組織發展課程學習課程行事曆出版品團隊共識桌遊書籍學習地圖PodcastPodcastQA區聯絡我們 Search Home / 文章分類 / 行銷業務 / 業務管理的五大重點 業務管理的五大重點 編輯室 建立:28八月2019 SoclaiShare： 做好業務管理，達到最高效益 業務主管的主要工作除了努力使業績目標達成之外，更重要的是輔導底下的業務代表正確地執行業務工作。

業務人員的工作並不是在創造客戶數，而是在客戶是否與公司有實質交易關係，如此才算是為公司創造業績與利潤。

業務績效的好壞端視業務人員投入的成本與產出的收益。

以公司的角度而言，就是業務人員為公司培養多少客戶、延伸多少業績、賺取多少利潤、建立多少好印象。

以個人的角度而言，就是為自己賺取多少獎金、拓展多少人際關係、增加多少行銷經驗，以及從現有客戶延伸出多少商機。

其中，以可以量化的營業額、利潤與業績獎金3項數字最能直接反映在營運績效上。

公司可由前2項數字來檢視業務人員的貢獻度，同樣的，業務人員也可藉由第3項數字來衡量個人從事行銷工作的投資報酬率。

公司管理業務運作的基礎是根據業績達成率、利潤、應收帳款回收率、退貨比及客戶滿意指數等五大指標來核算。

身為業務主管，應該把握這五項指標來提高業務運作的效益： 1.業績數字：業績數字比客戶數字更重要 有些業務人員雖然擁有為數眾多的客戶群，但是卻都不是ActiveCustomers，而是SleepingCustomer，這就如同信用卡公司所稱的「呆卡」一樣，無法創造出高業績，因此對於公司來說，掌握的客戶數不在多，而在是否與公司有實質交易關係。

業績的來源並非僅止於開發出「新客戶」，更重要的是不斷開發出「新業績」。

以營業額來衡量時，可以採用： Sales＝Reach×Frequency（業績＝實動客戶數×重複購買的次數） 這個公式來推斷業務運作的效率。

業績數字要好，更需要盯緊Reach及Frequency這兩個重要變數，而非僅是炫耀擁有多少客戶。

2.利潤數字：追求高利潤才是真功夫 業務人員有時為了衝高業績數量，容易降價求售或吸收差價，以業績換獎金的方式打亂市場，長久下來會成為行銷夥伴的公敵並影響團隊士氣。

公司為了牽制，除了消極訂出價格下限並祭出懲罰條款來約束業務人員外，也可以積極採取「利潤加權法」來計算獎金，對於追高利潤的業務人員，依不同利潤達成門檻，以加權的方式作為高額獎金提撥的標準。

3.應收帳款：以支票兌現及收到款作為業績計算標準 業務人員當月衝出的業績並非全部計算獎金，財務人員可先扣除未入帳的業績，並根據業務人員當月支票兌現數字及應收帳款的回收率來發放。

業務人員除了需要隨時核對實際營收數字並即時補足業績外，更應確實催收帳款，以免因呆帳損失所造成的獎金減損。

4.退貨比：全力降低退貨比率 除了業績量、利潤、應收帳款外，退貨比也是計算獎金的指標。

退貨不只會降低業績、影響獎金，還會造成公司內部進銷存及發票處理的困擾，甚至會影響到公司聲譽。

財務部門可以業績做分母，以業務人員近期退貨狀況做分子，計算退貨比來核定獎金。

業務人員需要傾全力做好各項服務，以降低退貨比。

5.客戶滿意指數：減少客戶抱怨，提升滿意度 客戶抱怨管道包括有080申請專線、意見箱、客戶滿意度、問卷調查及總經理專線等，此一客戶滿意指數應由總經理室指派專人負責，於每月底彙整，經總經理核閱後，交財務部門依公司規定增減獎金。

處理此一客戶滿意指數時，需防止黑函惡意攻訐，尤其是對匿名者，更需謹守不予處理的公平原則。

對於客戶讚美有加者，則需研判業務人員是否有與客戶有勾聯做假的情形，一切以具體事實來評核，才不致有失公允。

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