第一次談加薪，成功加了12％！我跟老闆談判前，先做了這件事

幾週前，我主管在1-1的時候跟我說，公司四月初會幫大家加薪，同時我也在linkedin上面接 ... 都在暗示女性沒有力量、不應該主動開口、不應該要求更多。

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第一次談加薪，成功加了１２％！我跟老闆談判前，先做了這件事我第一次談加薪，成功加了12%！我們公司每年會固定調薪，但是去年因為疫情關係，所有的調薪和升遷全部凍結。

幾週前，我主管在1-1的時候跟我說，公司四月初會幫大家加薪，同時我也在linkedin上面接到許多獵頭的訊息，我就開始醞釀到底要不要開口要求更高的加薪幅度（雖然我也不知道公司原本預定幫我加多少，但網路上查一下例行性通常不會超過5%）。

對於加薪，我從美國媒體接收到的訊息通常都是：一定要談判更高的薪水。

原因是，第一，年資越長，懂的東西和能承接的工作越來越多，應該要有相對應的報酬；第二，如果對公司營收或運作有做出成績，要求更高的薪水是合理的；第三，有可能一開始談的薪水是低估的；第四，有時候自己的貢獻和價值是需要溝通的，老闆不可能隨時隨地幫你寫筆記記錄你做了哪些事情，如果自己埋頭苦幹，從來不跟老闆說自己的貢獻，別人也難意識到你的價值；最後，美國就是個不問絕對沒好處，有問通常可以拿到一點什麼的地方，我想說不問白不問，正常的公司應該也不會員工在合理範圍內要求加薪就把員工封殺吧！而對公司來說，如果是重要有能力的員工，公司也不希望她跳槽，自然願意支付其他競爭者也會給的待遇，這樣員工開心，公司也不用重新招人、訓練新人。

總之，我就躍躍欲試決定要談判更高的薪水。

我想說，那等週五開完年度向全公司報告的會，我就來跟主管聊好了。

因為是第一次談加薪，我很緊張，我上網查了一堆資料，剛好又在podcast聽到談判書AskforMore作者的分享就用公司津貼買了書。

其實談判的書我也看了很多本，coursera上的談判課我也上過了，但是我最大的障礙是我沒自信開口要求更多。

如果是幫朋友出面的話，我可以很輕鬆地舉出一堆她值得加薪的理由，但是輪到我自己的時候，我有兩個揮之不去的感覺：主動開口爭取很不要臉、我不值得。

這些感覺也不是空穴來風。

研究顯示，57%的MBA男性畢業生會要求比起薪還高的薪水，但是只有7%的女畢業生會這麼做；另外，當女性提出要求的時候更容易被貼上自大、aggressive的標籤，談判前想到「女性是弱者」這樣的刻板印象也容易導致自我實現預言，造成談判表現不佳。

社會中也不乏刻板印象的暗示，小時候看的迪士尼公主總是需要王子來拯救，別人一句不經意的「一個女生怎麼這麼兇/強勢？」「以後找個有錢的老公嫁就行了！」，都在暗示女性沒有力量、不應該主動開口、不應該要求更多。

而大部分談判書的問題在於，他們的內容和技巧包羅萬象，但就是沒有教我如何跨出心裡的第一道障礙。

哥大法學院談判中心的教授AlexandraCarter所寫的AskForMore，算是少見的由女性談判專家寫的暢銷書，書中提倡的手法也跟其他談判書十分不同，作者提出問10個問題來幫助雙方建立信任和達成共識，我想在這邊簡單分享一下我如何利用前5個問題，替自己釐清思緒和排除談判心魔。

前5個問題是鏡子問題，也就是在談判前要問自己的：1.What’stheproblemIwanttosolve?2.WhatdoIneed?3.WhatdoIfeel?4.HowhaveIhandlethissuccessfullyinthepast?5.Whatisthefirststep?1.我想要公司幫我加薪20%。

2.我要求加薪背後的動機是1)工作表現：自從我加入公司後，廣告收益一直增加，到今年幾乎翻倍，另外數據和報告系統都有顯著的改善，公司應該將其反映在薪水上。

2)安全需求：我的租約六月到期，所以可能又要搬家了，我的年薪必須是月租金的40倍才能簽約，但是以我現在的年薪剛好比曼哈頓周邊的比較好的studio或1B1B的40倍低一點。

3)財務安全感：我想要不用一直擔心錢不夠，而且更高的底薪代表我年末的bonus會更高，也影響我未來薪水走向。

4)尊重需求：我想要感受公司是重視我和我的貢獻的，我在LinkedIn上接到許多獵頭和前公司徵才的私訊，我也有注意市場上相似職位的薪水水平，我希望公司願意支付相應的薪資來留住員工。

3.感受：我覺得很焦慮，因為我不確定自己有本錢可以這樣問，許多績效是團隊一起達成的，將一部分的成長歸功於自己好像顯得很自大。

我也擔心自己身為外國人，公司已經需要贊助H1B，我這樣會不會要求太多，顯得很無恥。

我也擔心我提出要求，主管不爽就把我炒了。

4.過去成功案例：我在接受這家公司的offer之前，有禮貌地詢問，因為有其他公司對我有興趣，年薪是否能多加$5000，人資和主管也很阿莎力地答應了（早知道應該多要一點…）。

5.第一步：整理過去一年自己做過的工作和impact，第二步是研究怎麼謙和地傳達自己有在跟其他工作機會互動，第三步是跟主管約個時間講加薪的事情。

全部列出來之後，可以比較客觀的看待談判這件事。

第一個問題幫我確立目標。

第二個問題讓我深入思考為什麼自己到底想加薪，也幫助我覺得自己要求加薪不是漫天喊價，而是有正當理由的。

第三個問題讓我可以檢視自己的情緒，我發現這三個擔心的點雖情有可原，但並沒有實質的證據顯示外國人不能要求加薪或要求加薪會被開除，所以並不需要太過焦慮。

第四個問題幫助我回想成功的案例，讓我重新評估可行性，也增加自信。

最後一個問題則是將理想化為行動方案，讓我在對自己的動機和目標有更深認識的基礎上，採取行動。

再參考了幾篇文章和youtube影片之後，我寫了一篇很口語的講稿預防我跟主管談的時候太緊張忘詞。

內容大概是這樣的：I’dliketotalktoyouaboutthepayraise.Iamnotsureifit’stoolatetotalkaboutit,butsinceyoumentioneditlastweek,I’dliketotalktoyouaboutit.I’vebeenapproachedbysomerecruiters,andmyoldcompanyisalsohiringaprogrammaticanalystwith2-3yearsofexperience.OhhhhDon’tworry,IplantostayatArkadium.Idon’thaveanyintentionstochangejobrightnow.IwasalittlesurprisedwhenIheardthebasesalarytheyoffer,buttheyaremostlyaround100Kormoreperyear.So,Iamwonderingifweareabletomatchthatformyraisethisyearconsideringmyworkon[xyz].Iwouldbereallyhappyifwecanmakethiswork.結果週五的會結束之後，我覺得自己主持得不夠完美，突然自信全失，最後臨陣退縮。

隔一週，我想了又想，覺得自己如果不問一定會後悔而且會賭爛工作，於是鼓起勇氣直接先在主管行事曆上訂了週五早上十五分鐘，因為聽說接近週末的時候，忙碌的主管們會議比較少、心情比較輕鬆，談成功的機率比較高。

我沒有膽子直接電話一接通就說要加薪，所以先跟主管討論了一下工作上的事，然後說還有另一件事情我想討論，接著才說我要討論加薪。

主管竟然說：「THANKYOU!ThisistheprofessionalconversationIhavebeenwaitingfor.」我當下有點懵了，想說反應也太正向，但想說打鐵趁熱就把自己的講稿唸了一遍（我沒開視訊），結果主管好像沒聽到（或假裝沒聽到）關鍵字100Ｋ，支支吾吾地問我說，不是說要我給一個數字，但有沒有什麼要補充的？我想說我不是已經說了嗎，但第一次實在太緊張，沒自信再把100k說出口，就說沒有要補充的。

主管又謝謝我跟他主動提加薪，他會盡量幫我爭取，但也是講了一堆幫我打預防針的話，像是他也要維護公司利益、做最後決定的人不是他是CEO等等，然後說大概兩週下來了後會跟我講。

最後當然是沒有加到100K，主管跟我宣布加薪幅度的時候還是有一點小失望，他問我這個數字可以嗎？我有一秒鐘在猶豫跟主管討價還價到底適不適合，但還是沒自信開口，想說第一次談到這樣算不錯了，就只能說很好謝謝你幫我爭取。

電話掛斷之後覺得應該是可以討價還價的，不過凡事都有第一次，就當作一次學習機會吧！如果你有什麼談判加薪的技巧，麻煩跟我說，接下來我有一年的時間為下一次開口做練習。

另外，我也把askformore和幾本我很推的談判書連結放在下面，有興趣可以參考！AskForMore:10QuestionstoNegotiateEverything連結：中文版：https://reurl.cc/MZDLqX英文版：https://reurl.cc/qmX493電子書：https://reurl.cc/1gzqjY另外兩本我覺得很實用的談判書：Neversplitthedifference:https://reurl.cc/GdDO6G(中)、https://reurl.cc/MZDV54(eng)GettingtoYes:https://reurl.cc/E2Devk(中)、https://reurl.cc/a5zAb7(eng)（本文授權自VivienneYang，未經授權請勿轉載）＜本專欄反映作者意見，不代表本社立場＞〉〉真正人緣好的人都懂「人際美感」：不攀關係，才能贏得更好的關係★一鍵加入Cheers【LINE@】好友：職場最新資訊完整掌握 查看原始文章 #公司#加薪#主管#薪水#第一次人際