1/17/2011 「「白地策略」四格商業模式架構之一顧客價值主張 ...

白地策略 「白地策略」四格商業模式架構之一顧客價值主張（CVP） 摘錄自：天下文化‧財經趨勢報~ 白地策略 2011/1/17 強而有力、目標明確的顧客價值 ... JJBlogJJLifeChapters!***『玫瑰人生(RoseLife)』***人生道路就像玫瑰花一樣多刺，但卻美麗。

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~JJ~日誌相簿影音好友名片 2011011716351/17/2011「「白地策略」四格商業模式架構之一顧客價值主張（CVP）」?經營管理、行銷品牌、財經時事、個人理財、白地策略     「白地策略」四格商業模式架構之一顧客價值主張（CVP）   摘錄自：天下文化‧財經趨勢報~白地策略    2011/1/17   強而有力、目標明確的顧客價值主張，是所有成功商業模式的基礎。

一個偉大的顧客價值主張，會指出重要、未獲滿足的消費者問題或是「工作」，接著提出一項目標明確的產品或服務（或兩者的組合），以特定代價從事該工作。

在能夠設計出偉大的顧客價值主張前，你必須先多方了解你的目標顧客待完成的工作。

  正如哈佛商學院教授李維特（TheodoreLevitt）率先指出的，顧客要的其實不是產品，他們是運用這些產品來完成某個工作。

7他有個著名的比方：人們到五金行不是要買鑽頭，而是要買一個洞；鑽頭是他們雇來完成工作（問題）的候選者。

  幾十年來，企業界普遍強調「顧客需求」以及「顧客的聲音」，但是了解顧客「待完成的工作」，和了解顧客並不一樣。

「需求」經常被定義得太廣泛，或者更糟，被視為只和現有產品和服務相關。

為了在市場白地發展新的顧客價值主張，你必須停止試著了解人們想要購買哪種產品，轉而了解他們在特定情況下，想要在人生中完成什麼事。

  個案研究   健全食品：集合沒有交集的消費者   在世界另一邊、市場的另一端，天然食品零售商健全食品（WholeFoodsMarket）共同創辦人和執行長約翰‧麥奇（JohnMackey）看著另一種街道樣貌：這條街上的行人，有相當富裕的食物愛好者、愈來愈注重健康的嬰兒潮世代、對永續消費感興趣的購物者，以及健康食品的消費者。

就像塔塔一樣，在這個由各種商品顧客形成的交通擁塞中，麥奇察覺出一個未獲滿足、待完成的工作：這些原本沒有交集的消費族群，全都想要地方超市裡少見的高檔生鮮食物，包括有機農產品、不使用動物實驗的肉品、野生捕撈的魚類等。

  這些人想活得更健康、更有品味、更長壽，但是大多無法接觸到落實這種需求的零星農夫市場和專賣店，現有的解決方案不足以滿足他們想要處理的工作。

  當時，健全食品還屬於那些小型供應商之一，也是迎合崇尚自然消費者利基的健康食品區域連鎖店。

麥奇認為，如果健全食品可以提供頂級生鮮食物，愈多的美食家和環保消費者，就會被健全食品天然和崇尚自然的核心產品吸引。

超市消費經驗變得愈令人愉悅，也將進一步加強這種吸引力。

  因此，健全食品從它酥脆的格蘭諾拉麥片（granola）核心事業向外延伸，服務那些想要完成以下特定工作的顧客：「讓我能完整、愉快地接觸各種符合我對品質的高要求，並且實踐我對健康、有機和環保議題關注的食物和產品。

」   健全食品建立了顧客價值主張，替高階消費者處理待完成工作，讓他們願意為此多付點錢。

  簡單與精確造就好的顧客價值主張。

顧客價值主張能發揮，在於其明確性，但是要做到明確不是易事。

企業時常企定的新商業模式，能讓現有業者更了解何時需要更換既有商業模式，以接觸新的目標顧客。

  圖一次完成許多工作，而非一次專注一項事情；同時兼顧許多事情，很難把事情全都做好。

  欲排除的項目和欲列入的項目，對於建立焦點明確的顧客價值主張來說，都一樣重要。

「專注」可以讓界定明確的顧客價值主張，協助熱切過頭的創新者抵抗誘惑：在供應項目中加入太多顧客不想購買（也不想為此花錢）的功能。

  如果你無法用一般人可以了解的幾句話來說明顧客價值主張，這個顧客價值主張就不夠清楚或目標明確。

焦點明確的顧客價值主張，會產生焦點明確的新商業模式，而明確界定的新商業模式，能讓現有業者更了解何時需要更換既有商業模式，以接觸新的目標顧客。

     JJ/Xuite日誌/回應(0)/引用(0)沒有上一則|日誌首頁|沒有下一則回應 加我為好友日誌相簿影音 我的相簿 jennietw's新文章9/28/2013「中華電信Hinet的部落格Xuite隨意窩」9/27/2013「再見了，Yahoo!奇摩部落格！」9/20/2013「在GoogleBlogger與+Google落腳」8/31/2013「在GoogleBlogger落腳」8/31/2013「要搬家囉」8/30/2013「提供真誠幫助，贏得終身客戶」8/30/2013「幫上忙，才是真行銷」8/30/2013「打造美好消費經驗5做法」8/30/2013「讓受用顧客一輩子需要你」8/30/2013「「第三張工作桌」的奧妙」 全部展開|全部收合 關鍵字 jennietw's新回應沒有新回應！