STP是什麼? 星巴克的STP分析 - 達文西數位科技

STP是幫助找出受眾與市場定位的方法，透過STP可以進行客戶細分、定義目標市場，進而鞏固企業與商品的市場定位，STP做得好將帶來企業帶來價值。

BLOG 首頁 部落格 STP是什麼?星巴克的STP分析 STP是什麼?星巴克的STP分析 2021-10-04 Author:路卡斯特 Facebook Twitter Weibo Linkedin   以前做行銷哪知道要分眾行銷與市場定位，行銷廣告都是無差別放送，但時代不一樣了，像是臉書廣告就可以定義廣告要給誰看，可以設定年齡、興趣、性別、工作職稱…，精確的受眾(TA)設定可以讓廣告更具成效，如果沒做好市場區隔(Segmentation)、搞錯目標市場(Targeting)、沒設定市場定位(Positioning)，行銷會很容易失敗，因為亂槍打鳥的行銷會浪費子彈(金錢)，無法帶來精確的目標轉換，那要如何進行市場分析呢？就是採用STP來幫助企業更有效的分析市場。

  什麼是STP? STP是三個英文單字簡寫，S是市場區隔(Segmentation)、T是市場目標(Targeting)、P是市場定位(Positioning)，最早的分眾概念是由美國行銷學者WendellR.Smith於1956年提出(維基百科)，透過STP的分析流程，可以將市場細分成更小的市場，然後從區隔市場中找到目標市場，最後在目標市場中找到屬於自身的市場定位。

  第一步驟：市場區隔(Segmentation) 將市場做細部區隔是一個複雜的工程，因為把市場切割太小很可能會錯失真正的市場，市場細分的過程也可能定義錯誤而造成失敗。

市場區隔通常會先從地理位置(亞洲、美國、台北)、人口分佈(都會區、鄉下)、客戶條件(性別、年齡、教育程度、宗教、職業)、生活習慣(喜歡露營、愛吃甜食、熱衷運動)…，然後收集大量的消費者數據，包含消費心理、習慣、偏好、價格…，綜合以上各種數據之後，才能真正的把市場做初步區隔。

  STP範例(一)：星巴克的「市場區隔」 星巴克(Starbucks)依據地理位置、生活習慣、客戶條件、消費心理，把市場做了區隔，星巴克的消費設定：25~50歲、重視服務、環境舒適、都會區、上班族、科技使用者(很多人用在店內使用電腦)…，星巴克(Starbucks)把喝咖啡的人做了市場區隔，便利商店再便宜都打不倒星巴克。

還有不同國家的星巴克也做了不一樣的市場策略，依照飲食習慣與季節設計的餐點、各國容量不一樣的咖啡、當地獨有的優惠方案…，一樣是星巴克卻因為不同市場而設計屬於當地的星巴克服務。

設定都會區的上班族市場 STP範例(二)：達米肉舖「市場區隔」 達米肉舖一開始區隔市場設定是：台灣、愛吃肉的人、網路購物、會下廚的人、小家庭使用、25~55歲家庭主婦、喜歡多樣性、重視品質、高性價比(CP)、喜歡方便...，因為一開始沒有其他的數據，所以初期進行了一個小型的非正式調查，並觀察社群、肉品直播、詢問親朋好友、同業網站...，收集了相關資料之後，正式區隔市場作為達米肉舖的市場目標。

〈延伸閱讀：達米牛肉有比好市多便宜嗎?2021最新查價〉 第二步驟：市場目標(Targeting) 把市場做了區隔，並根據區隔定義目標市場，就要把行銷與營運方向瞄準這個市場，把心思都放在選定的這些目標客人身上，針對這些可客戶量身打造屬於目標市場的行銷方法與策略，把資源集中在目標市場，提高成功率。

  STP範例(一):星巴克的「市場目標」 不同國家、不同城市的星巴克建築都有屬於當地人文特色的設計，這就是依照不同目標市場而量身打造的星巴克。

餐點部分也會依據當地飲食習慣、特產、在地企業…提供不一樣的服務與商品，像是馬來西亞的菜單融入當地人喜歡的椰奶、咖哩、香料的中午套餐，日本星巴克保溫杯跟日本膳魔師、虎牌合作，台灣星巴克推出台灣獨有的「芝麻杏仁豆腐星冰樂」，都是根據不同市場目標而獨有的行銷。

  中國專屬星巴克   STP範例(二)：達米肉舖「市場目標」 區隔市場之後，就要把市場目標訂出來，針對這些客戶去執行有利於產品的各種策略，製作適合小家庭的小包裝產品、製作好用的購物網站、提供便利商店冷凍取貨、寫牛肉知識與烹飪文章、過濾不佳的商品、整合ERP庫存系統、建立即時提醒系統(詢問、訂單)、線上客服、社群經營，市場目標確認之後做的每一件事，都是依照區隔的市場對象去設計，凡事以他們的立場與想法為主，例如：小家庭通常雙薪家庭，白天是無法收貨的，冷凍物流又跟常溫物流不一樣，收到要馬上冰到冰箱，無法收貨就會無法購買，所以提出便利商店冷凍取貨服務就可以解決客戶無法收貨問題，使用ERP則是可以減少人力，即時通知系統可以提昇服務速度。

提供冷凍取貨服務   第三步驟：市場定位(Positioning) 做了各種分析並區隔市場，針對消費者定義了目標，努力將企業形象與商品做了清楚的連結，這就是市場定位，企業一旦有了明確的市場定位，自然也會有自身的品牌特徵與印象，一旦這些記憶深植人心，就能樹立品牌價值與企業認同。

  STP範例(一):星巴克的「市場定位」 星巴克是全世界最大的咖啡店，提供美味咖啡、舒適空間、免費網路、免費充電插座、優質服務，更是努力提昇自身的品牌價值與社會形象，星巴克是公平貿易認證(FairTradeCertifie)咖啡最大的採購者之一，星巴克建築使用環保材質、回收咖啡渣、使用省電燈具…，以上都是星巴克的企業目標，目標有了明確的定位，星巴克咖啡就不再只是一杯咖啡，而是一杯品牌價值的認同。

星巴克採購公平貿易咖啡   STP範例(二): 達米肉舖「市場定位」 達米肉舖一開始就區隔了市場，以網路購物、小包裝、肉食族群、重視品質、重視服務、中低價位..，市場目標也是以這個族群為主，所以營運過程中間會出現了很多「是不是可以提供批發？」、「是不是可以現場挑選肉品？」、「是不是有大量團購低價？」...，這些都不是原本設定的市場定位，只要跟市場區隔與目標有所抵觸時，還是會以原先的市場目標為主，也許未來會更多數據證明市場改變了，才有可能去調整原先定位，達米肉舖做了STP分析，讓網站流量帶來了成長並轉換了許多訂單。

達米肉鋪-流量單月成長100倍，截至今日還在成長中 因應市場需求，達米肉舖成立取貨店 結論 無論要經營什麼生意，你都需要擬定「行銷策略」，行銷策略可以提高成功率，而擬定行銷策略的第一步就是定義「目標市場」與「品牌定位」，定義中最重要的分析方法就是STP分析，STP可以幫助企業快速找到方向，行銷正式開跑後，還是得用數據不斷修正方法，才能找出真正適合企業的行銷方式。

〈延伸閱讀：數位行銷是什麼？2021網路行銷方法〉 (本文為達文西數位科技所有，轉載文圖請註明出處)   路卡斯特 喜歡探索，常常埋首於新奇的事物裡，總是希望給您最適切的解決方案。

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