林憲銘老同學神救援！年虧上億的軟體事業，變緯創小金雞

緯創軟體-緯創資通-林憲銘-IT-金融科技- 緯軟董事長蕭清志（左2）是有跨國工作經驗的軟體老將，帶領公司轉型，從虧損谷底重生。

圖片來源：王建棟攝. 回首頁 English 免費訂閱電子報 天下APP免費下載 搜尋 頻道分類 財經 理財五角課 貿易戰 財經焦點 財經週報 投資理財 產業 製造 服務 金融 科技 國際 國際週報 兩岸四地 東南亞 亞洲 歐洲 美洲 非洲 紐澳 管理 管理 行銷 創新創業 人才 職場競爭力 環境 永續發展 氣候變遷 環境 能源 教育 教育趨勢 創新教育 親子教養 人物 大師觀點 CEO觀點 人物特寫 政治社會 政治 政策 社會現場 調查排行 2000大調查 兩岸三地1000大 快速成長企業100強 天下永續公民獎 標竿企業 金牌服務業調查 縣市調查 2000大調查資料庫 健康關係 健康醫療 兩性關係 心靈成長 時尚品味 時尚精品 旅行 設計 藝文 影視 運動生活 運動 生活 重磅外媒 經濟學人 BBCNews中文 日經中文 德國之聲 路透社 專欄作者 多媒體 數位專輯 互動專題 深度專題 品牌專區 數據圖表 資料新聞 數字說話 圖表動畫 調查報導 聽天下 重磅封面 財經週報 國際聚焦 天下好讀 記者開講 好主管的12樣禮物 創新突圍軍師 四端看天下 大數據，熱品牌 天下書房 天下影音 雜誌 策展 Fast100 傳承接班 創新突圍 數位轉型 經營管理 永續責任 Fast100 Off學 風格 文化 旅行 美食 特色頻道 未來城市@天下 CSR@天下 獨立評論@天下 創新學院 天下學習 我讀網 換日線 天下影音 微笑台灣 粉絲專頁 官方instagram 官方Line 本日最熱 專訪｜長榮集團大哥張國華：不分家我怕有人砸招牌 Fast100 數位轉型 林憲銘老同學神救援！年虧上億的軟體事業，變緯創小金雞 20年前緯創買下的軟體公司，連年虧損逾1億，直到林憲銘找來老友蕭清志，兩年就轉虧為盈。

他的改革策略是什麼？竟能幫硬體廠成功養出跨國軟體商。

8217瀏覽數 緯軟董事長蕭清志（左2）是有跨國工作經驗的軟體老將，帶領公司轉型，從虧損谷底重生。

圖片來源：王建棟攝 分享 其他 文 黃亦筠 天下雜誌704期 發布時間：2020-08-10 8217瀏覽數 硬體公司養不出軟體團隊？台灣軟體公司走不到海外？宛如魔咒般的鐵律，統統被台灣電子代工五哥緯創資通旗下緯創軟體（以下簡稱緯軟）打破。

緯軟從過去連年虧損超過1億、每股淨值剩不到10元，到2019年稅後純益4.1億，EPS6.23元，創下歷史新高。

此外，它2019年營收53.2億，近3年營收複合成長率超過38%，在《天下》「快速成長一百強」排名16，成為緯創旗下賺錢的小金雞；更打入中國、日本市場，寫下硬體公司成功運營跨國軟體公司的紀錄。

軟體人接燙手山芋，先改老做法 讓緯軟重生並走向國際的舵手，正是董事長蕭清志。

「既國際化，又在地化，是我們的優勢和價值，」今年67歲的蕭清志強調，緯軟沒有「台幹」，靠的是培養當地人才梯隊，開拓IT外包服務跨國版圖。

工研院產科國際所研究總監曹永暉觀察，這幾年企業數位轉型，應用程式開發需求變大，客製化的數據分析、產品數位化，企業不一定有充足的資訊能力。

「企業可以自己做，但要養不少IT人才，」曹永暉認為，企業IT委外，專注本業，帶給資訊服務業機會。

廣告 緯軟前身是1992年成立的士通資訊，成員多來自IBM和資策會。

2000年前後士通發生虧損，當時緯創資通董事長林憲銘對軟體業一直躍躍欲試，決定入主。

但問題來了，緯創是硬體製造專家，不懂軟體，根本管不動士通，入主後持續虧損。

眼看買進一顆燙手山芋，林憲銘知道得找個懂軟體的人來管。

此時心頭浮現的，正是自己交大計算控制系同學蕭清志。

蕭清志在美國近20年，曾任道瓊集團下的TelerateSystems總經理，後來回台灣創軟體公司，還把業務拓展到北京，等於半輩子都在軟體圈打滾。

林憲銘趁著一次出差北京，就去找人正在北京的蕭清志。

「大學同寢4年，老同學找我救火，沒想那麼多就去了，」蕭清志說，當時單槍匹馬上任，根本不知道跳進去的洞有多大。

廣告 2004年他進入士通，並改名緯創軟體，很快就遇到問題。

緯軟在中國已設超過3個據點，卻沒什麼訂單，連年虧損超過1億。

「當務之急就是快速帶進業務，」蕭清志說。

然而一開始緯軟內部山頭林立，許多人習慣標案制的生意模式，標一案做一案，但蕭清志想改變，轉型深耕客戶，跟著客戶需求推進業務。

不認同他做法的山頭領導，紛紛離去。

「剛來的兩年，是我職場生涯中最苦的時刻，」蕭清志坦言。

為展現破釜沉舟的改革決心，他對著隔岸觀火、不信任他的員工們說，「公司一天不賺錢，我就只領半薪。

」 不過兩年時間，他就讓緯軟轉虧為盈，讓員工對這名空降軟體老將刮目相看。

緯軟從單純標案到深耕客戶，歷經團隊轉型、換血，如今不但走出虧損，還成了集團獲利功臣之一。

（王建棟攝） 每擴一個據點，就組在地團隊 「他懂軟體，了解產業生態，和做硬體的緯創不同，員工自然信服，」一名緯創主管坦言。

廣告 蕭清志的第一步，是養在地團隊。

他只要每擴一個據點，就親自飛過去長住數個月，招募在地人才，培養團隊。

資訊委外服務最重要的是「交付」（deliver）。

完成交付，獲得客戶信任，才可能持續擴大業務。

「沒有在地團隊把當地客戶的『交付』做好，光靠台灣團隊，那些跨國客戶我們是吃不下的，」他說。

蕭清志的第二步，是成為目標客戶的前三大供應商。

「大客戶不會只選一家供應商，（我們）要想辦法擠進前三大，」緯軟大陸業務總經理劉建民坦言。

劉建民之前在資策會旗下的拓宇科技，專做中國金融業的大型電腦系統，農民銀行、郵儲銀行都是他的客戶。

2005年來到緯軟，一路升到總經理。

攻中國，幫客戶升級金融科技 2016年正值中國金融科技（FinTech）風起雲湧，大型金融機構都想用科技來創新金融服務，或發展新形態金融商品。

廣告 一家世界五百強金融業，找上緯軟開發一套新興行動終端應用系統，讓其客戶過去得到實體據點辦理的業務，現在只要上行動裝置就能處理。

因此需要更強大的線上功能，特別是交易量大、金額小、同時多人在線，系統都要穩定。

當時中國資訊服務業，對新金融科技應用場景還不熟悉，劉建民認為機不可失，爭取到案子後，就快速組成專案團隊，只花3個月完成專案，順利打入供應商名單。

之後劉建民帶著在地團隊深耕，3年間這家客戶交付的業務愈來愈多，目前已成為緯軟中國營收佔比前三大的重點客戶。

「我們原本是這客戶排第40名的IT供應商，去年成為前三大，」劉建民說。

如今中國市場貢獻緯軟營收超過五成，成為緯軟最大市場。

攻日本，拿轉單到吃直接訂單 一手伸入中國市場，蕭清志另一手更伸入日本。

他堅持在日本也要用在地團隊打仗。

透過日本客戶介紹，緯軟2011年併購一間日本資訊外包公司，一下獲得一百多名在地精兵。

廣告 原本緯軟缺乏日本在地團隊，只能接「第二單」，即別人接單再外發的第二包訂單，根本接觸不到原始客戶。

收購這間日本公司後如虎添翼，由日籍員工直接接單，服務在地客戶，十分接地氣。

2019年，日本佔緯軟總營收近2成，光中國和日本兩大市場，就貢獻7成營收，緯軟成了名符其實的跨國軟體業者。

「做這行不像iPhone，賣一支新機就業績大爆發，我們只能深耕、累積，」蕭清志不諱言，到緯軟16年，像是再次創業。

面對企業數位轉型浪潮帶來的商機，他信心滿滿乘風破浪。

（責任編輯：王儷華）   【2020「快速成長一百強」延伸閱讀】 重磅調查》 ‧ 尋找下一個台積電！2020「快速成長一百強」全解析，誰是逆境贏家 ‧ 效率至上過時了！榜單冠軍、微軟都在強化的3種能力是…… ‧ 賣電、賣家具最夯　跟著成長最快前五大行業，挖出新商機 ‧ 數位專輯→汰弱留強愈來愈快，誰能活下去？ 獨家完整榜單》 快速成長一百強，誰蟬聯、誰出局了？ 6個韌性小霸王成長秘訣》 ‧ No.1台汽電：幫全球龍頭來台發電　台汽電：通過沃旭考驗，任何案子我們都能接 ‧ No.13台新證券：吳東亮捨不得賣的業務，現在超賺！台新證承銷量衝市場前三 ‧ No.23世德工業：再盧的客戶都難不倒它！世德把螺絲做到精品等級，特斯拉也下單 ‧ No.33格威傳媒：台灣最大廣告集團出嫁日本！50年老店3次轉型，如何從本土變外商 ‧ No.38.花仙子：媽媽在用的清潔劑品牌翻身！花仙子變高檔擴香、全聯爆紅鍋具推手 ‧ 精彩影片→小霸王經驗談：我如何讓自己強大 領導心法》 貝佐斯：獲9成資訊才下決策已太遲！風險年代，需要哪種領導人？ 相關熱門主題 《天下雜誌》704期：尋找下一個台積電 繼去年《天下》首度發表「快速成長一百強」專題後，中美貿易戰持續演變成科技戰，甚至升級成新冷戰，無一企業能倖免波及，今年僅29家企業連續上榜。

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