「永遠領先對手一年」--賀利氏市占率解密

光伏技術透過累積而來，產業變化較容易預期。

供應商若能適時推出價格、品質與技術等各方面臻於「最佳解」的產品，將更能建立自己在供應鏈中的地位。

來自德國的賀利氏（Heraeus）是導電漿料市場的佼佼者，其經營關鍵就在於深廣的技術支援，以及對市場的完善了解。

導電漿料的關鍵是配方，配方的基礎則是技術。

賀利氏光伏全球業務單元總裁李海德（Andreas Liebheit）表示，面對全球競爭者的挑戰，賀利氏堅持三項核心：品質、可靠、服務，穩居四大漿料供應商之一的地位。

賀利氏格外重視與上、下游夥伴的關係，借著良好的溝通來及時掌握技術與市場動態，以強化技術研發中心的具體成效。

賀利氏光伏全球業務單元總裁李海德

「技術、技術、技術」

李海德在提到賀利氏的經營策略時，一連提了三次「技術」。

他表示：「賀利氏的產品十分多樣化，包含主流產品，也包含未來的產品。

利基市場漿料也是我們研發生產的重點之一。

」

賀利氏極為重視漿料技術的研發。

在PERC於2015年正式躍居主流市場之前，賀利氏已與Q CELLS、SolarWorld等產業巨頭合作研發PERC電池用的漿料。

賀利氏也看好PERC的發展，認為未來五年仍將是PERC的天下。

李海德也提到鋁漿以及LID的問題，但他認為這個問題是可以被解決的。

李海德透露，賀利氏正在與PERC電池開發商共同研發發現表現更好的產品。

而接替PERC的次世代產品會是何者？李海德指出，HIT、IBC、N-type以及多柵線電池都很有機會。

特別是近期許多廠商大力推行的HIT電池，賀利氏已與提供HIT設備的某德商合作多年，開發出網印溫度200˚C以下的低溫銀漿，並在今年日本PV EXPO 2016展會上正式發表。

李海德表示，HIT電池製程須將溫度控制在一定範圍內，無法採用網印時溫度超過400度的一般漿料；賀利氏看到HIT電池的市場潛力，並搶先推出高品質低溫銀漿，目前Panasonic的高效HIT電池（轉換效率24%）即採用賀利氏的低溫漿料。

PERC與HIT電池的例子說明賀利氏對光伏產業變遷的高度敏銳，以及隨時做好準備的技術服務。

李海德表示：「我們的強項在於，我們永遠比我們的競爭者們在技術上領先一年。

」而這樣的一年領先，基礎是完善的供應鏈和良好的客戶關係。

精確的經營策略

今年一開始，全球市占率超過一半的日本銀粉廠DOWA Hightech因工安事故而暫停運轉，使賀利氏立即決定啟用多元供應商策略來確保穩定供貨，讓額外的漿料產品彼此作為供貨後備。

李海德解釋，多元供應商策略為客戶創造了更穩固的供貨保證，也借著供應商之間的競爭關係來刺激供應商研發表現更好的產品。

同時，賀利氏本身亦可針對漿料的原料、製程與成品提供整合服務，例如與日本的高科技網印公司合作推出優化製程等，來確保漿料保有賀利氏的「高品質、高穩定度」口碑。

李海德強調，賀利氏所提供的不只是高品質漿料，而是整體化服務。

賀利氏可提供客制化產品，也對於客戶的製程擁有完善的了解，因此能派遣技師協助客戶來優化生產設備。

多元供應、高品質的穩定產品、完備的服務，再加上對未來技術投入的研發，構成了賀利氏在漿料市場地位的基石。

亞洲市場願景

雖然各界預期日本市場狀況不佳，但賀利氏認為日本的需求仍將維持一定水準。

且日本市場對高效產品的需求較強，賀利氏打算透過廣納研發人才、與HIT電池等產品的技術合作等方式，將日本打造為賀利氏在亞洲的其中一座技術中心與市場指標。

而在PERC電池重鎮台灣，賀利氏也將借著研發中心來進行在地化服務，並與台灣廠商建立更良好的關係。

李海德表示十分看好台灣未來的新能源產業發展，因此將繼續投入。

至於在中國，賀利氏著重兩個面向。

第一個是專利，賀利氏將繼續在漿料配方的專利權方面努力，目標是將中國市場打造為一個更具專利保護性的市場。

另一個面向則是品質——李海德認為，漿料的製程、配方都有被抄襲的風險，但唯有掌握know-how才能生產品質最佳的漿料。

他對此很有信心：「我相信，會有越來越多中國客戶決定採用更可靠、更高品質的賀利氏產品。

」

而在積極打開中國市場方面，賀利氏打算引進「OEM策略」，亦即直接與廠商簽訂外包合約，以確保漿料的下游市場。

賀利氏仍有擴產計劃，且也在持續研究多樣化的漿料原料與技術，以因應光伏產業未來的需求。

借著精準掌握市場脈動，賀利氏更能從全方位的技術出發，隨時提出「領先競爭者一年的最佳解」。

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