甲骨文CEO獨家透露企業轉型秘訣，就一個字

甲骨文公司聯席CEO Mark Hurd

自從2010年全面向雲計算的商業模式轉型以來，在剛結束的甲骨文公司2017年財年第四財季，甲骨文首次實現了單季超過10億美元營收、2017財年收入達48億美元的雲業務，成功躋身全球雲計算領導廠商之列。

而在甲骨文公司2018財年第一財季中，雲業務總收入上升51%至15億美元。

與AWS脫胎於網際網路公司的路徑不同，甲骨文向雲轉型是完全從一個傳統軟體產品模式向雲和軟體服務模式的轉型，對於傳統企業轉型極具示範意義。

目前，甲骨文公司從產品模式向服務模式的轉型還在進行中，但大部分的新產品和新服務都已經完成了研發和部署工作，接下來就是大面積向市場交付以及相應的推廣和銷售（即Go-to-market）。

在過去的7年間，甲骨文的高層都有何決策邏輯？他們是怎麼看趨勢、市場、轉型、競爭等話題的？他們又是怎麼應對轉型之中的挑戰？在2017年10月初舉辦的甲骨文全球大會Oracle Open World 2017上，甲骨文公司聯席CEO Mark Hurd與筆者獨家探討和透露了甲骨文向雲轉型的那些關鍵決策邏輯。

商業模式從產品向服務轉型

Mark Hurd：甲骨文的商業模式是軟體產品與服務，我們長期以來的商業模式是軟體的許可證（license）以及相關的軟體支持服務，但我們現在轉換到了服務的商業模式，從用戶的訂閱中贏利。

雲服務的商業模式與之前的軟體產品商業模式之間，並沒有本質上的區別，這兩種都是極具吸引力的商業模式，但要從軟體產品的商業模式過渡到服務業務的商業模式，這需要時間，好消息是我們已經基本完成了大部分的轉換工作。

所有這些轉換的過程和結果，都在我們在財報上很透明地體現了。

在我們的財報上，你可以看到我們雲業務的成本和營收、軟體許可證業務的成本和營收、軟體支持服務業務的成本和營收，從財報上可以清晰地看到商業模式轉換過程中的動態變化。

總而言之，我們的財務數據都很透明地體現在財報中了，任何人都可以查閱和理解我們商業模式的變化及過程。

轉型策略之客戶

Mark Hurd：在幫助大型企業向雲轉型方面，我們的策略就是不強迫用戶作出選擇，我們不需要用戶做任何事情，他們可以用自己喜歡的任何一種方式向雲遷移，而我們提供了所有可行路徑的技術、產品與服務支持。

我們的策略是讓用戶極為容易地把自己的傳統工作負載從本地計算環境向雲計算環境遷移，同時讓用戶可以很容易地在Oracle雲中建立起新的雲原生的工作負載。

之所以能做到這些，是因為我們提供的雲技術體驗極為簡單方便，同時不斷優化它，讓它變得更好。

Larry在本次甲骨文全球大會2017上展示的自治資料庫就是這樣的一個典型例子，我們不斷讓向雲遷移的過程以及使用雲服務的過程更加自動化，這樣就能不斷為用戶降低成本和價格，同時還能大幅提供安全性。

Oracle雲就是這樣一種高度自動化、高度安全，同時又是低成本的雲服務。

轉型策略之競爭

Mark Hurd：說到競爭，競爭無處不在、無時不在。

我們的策略是開發最好、最全面的企業SaaS應用，同時創建最好的PaaS層以為用戶提供分析、人工智慧、物聯網、資料庫、安全等工具，而這些PaaS層的能力也能為Oracle SaaS提供技術支撐，再加上最好的IaaS層。

在過去5年中，我們不停地發布一項又一項雲產品和服務，現在回過頭來看，就會很容易明白我們為什麼會發布這些雲產品和服務。

在過去5年中，我們都在不停地從競爭對手那爭搶客戶過來，我們的資料庫業務已經很大了，但仍在不斷擴大市場規模。

在企業應用市場，我們已經有20%的市場份額了，每年企業應用市場都會有2%-3%的增長，我們仍會從這2%-3%的增長中爭奪70%-80%的空間。

看一下整個B2B IT市場，在過去的幾年一直是持平的狀態，也就是沒有增長。

但在上個財季（甲骨文公司2018財年第一財季），我們仍到7%的增長，也就是說我們在贏得市場。

轉型策略之全球市場

Mark Hurd：針對全球市場，我們的策略是在全球提供統一的雲產品和雲服務，再根據不同國家市場進行本地化。

因此，我們的策略就是全球部署、本地執行，當然也會根據不同國家的法律法規而做調整。

針對阿里雲這樣的本地競爭對手，我們的策略是專注於做好自己，確保在我們專注的領域做到最好。

我們在中國市場取得了一個又一個的成功。

好消息是，一個成功會帶來下一個成功，我們策略是做好產品，然後像就由像甲骨文中國團隊這樣的優秀團隊，把我們的產品推向各地的市場和用戶手裡，這也是我們的最基本的策略，即做最好的產品、最好的技術、最好的服務，然後再交到用戶的手裡。

NetSuite是很好的產品，特別適合中小企業市場。

我們正在為NetSuite增加更多的研發和銷售投入，中國有著巨大的中小企業市場，NetSuite也會在這個市場中成功。

我們在中國正在擴展分銷和銷售，中國是一個巨大的市場，有數十萬億美元的GDP、年GDP增長6%-7%、為全球GDP年增長貢獻40%，我們必須要服務好這個市場。

轉型沒有「魔法」

Mark Hurd：我們向雲轉型，Larry和我以及甲骨文高層，在一開始做出的決定就是要轉型，而且要儘快轉型。

儘管當時我們的業務很好，也有很好的贏利表現，但我們看到了市場的大趨勢，於是決定要提前布局做好準備，轉型越快越好，這樣轉型的短期陣痛就越短。

我們盡全力，越快渡過轉型期越好。

我們顯著增加了研發費用，而我們的研發也是全面圍繞雲計算展開。

其次，我們部署了大量的數據中心，在不同國家和市場都有我們的數據中心布局。

再次，我們增加了銷售投入。

這幾件事情，我們幾乎都是同時在展開，我不覺得這個過程中有什麼特別之處或是有什麼「魔法」，我們只是盡力快速推進轉型，但快速的同時還要保持良好的企業狀態，而不能為了轉型而丟失客戶，我們不會為了轉型而停掉對原有傳統業務和傳統業務下客戶的支持，但同時也投巨資用於新業務的研發。

總的來說，我們是從客戶長期的利益而做出我們的選擇，當然也要照顧到短期的公司利益，所以必須要快，同時也要支持客戶渡過他們自己的轉型期。

筆者短評：

公有雲是IT的一次徹底的商業模式變革，是從產品模式走向服務模式的世紀轉型。

類似航空發動機巨頭Rolls-Royce過去銷售飛機引擎，未來則銷售「飛機時間與維修服務」，航空公司改為「租用」飛機引擎，由Rolls-Royce負責飛機引擎的維護等工作，航空公司只需要按照飛行小時付費即可。

同樣的產業變革正在IT領域發生。

不同的是，企業用戶所需要的IT服務，轉由公有雲廠商的全球化數據中心來提供，誰能率先在全球建立起規模化的雲數據中心，誰就能在未來的IT產業占據長期有效的競爭優勢、建立起競爭壁壘。

公有雲數據中心所使用的IT技術，本質上與之前的IT技術沒有本質差別，區別在於哪家公司能夠下決心投資，最先、最早建立起全球規模的雲數據中心。

能夠做出這樣巨額投資的公司，實際一共也不會超過5個。

下一代企業級IT巨頭，將被這5家公有雲廠商壟斷。

在過去5年，甲骨文公司成功構建了可讓客戶遷移至雲端或從雲端開始發展的應用程式、平台和基礎設施；過去5年間，甲骨文發布了3,500多項SaaS服務和超過125多種PaaS服務，成為了業界最全面的雲；過去12年，甲骨文向雲轉型的相關研發投資超過了450億美元，花費超過700億美元併購了120家公司。

甲骨文在過去幾年一直蟬聯中國SaaS市場第一的地位（IDC數據），去年在中國連續獲得了聯想、僑鑫、海爾、百洋等大型企業雲客戶，甲骨文公司在全球雲市場也在快速進展，這些都是甲骨文公司在過去7年堅決果斷向雲業務投資的結果。

今天的甲骨文公司已經面向以公有云為核心新型IT服務模式建立起了新的競爭優勢，全球22個數據中心區域的規模，已經可以與AWS和微軟比肩，而且甲骨文還在投資更多的數據中心以覆蓋更廣泛的地理位置和市場。

與AWS和微軟相比，Oracle雲的優勢還在於資料庫技術、中間件技術以及完整的企業應用組合，而現成的應用組合讓企業可以馬上用起來而不用自行開發，這無疑將加速企業向雲轉型的過程和速度。

正如Mark Hurd所說，企業轉型其實沒有「魔法」。

如果說有轉型「秘訣」的話，那麼第一是對於未來趨勢的正確判斷；其次是在正確判斷的基礎上下決心轉型；第三是根據客戶長期需求，制定長期對公司有利的轉型方向與目標；第四是堅決果斷地投資和執行轉型；第四是儘快渡過轉型期，以最快的速度建立起新業務的規模並開始盈利，同時不減弱對傳統業務的投入；第五是組織和文化的轉型，以配合產品與業務模式的轉型；第六是轉型過程中要保持透明和持續溝通。

這幾條「秘訣」歸結為一條的話，那就是:「天下武功、唯快不破」。

（文/寧川）